Михаил Бородянский, генеральный директор психологического фонда "Имаго": "Малоизвестные психологические инструменты: управление бизнесом в Европе и России". Первая серия
Дата записи: 14 сентября 2009 года. Размер: 81,5 Мб. Время: 23 минуты 39 секунд.
100 лет назад Зигмунд Фрэйд написал статью, в которой высказал очень интересную мысль о том, что наш характер, наши проявления и потребности зависят не от воспитания или образа жизни, а от чувствительности наших отверстий. Ну, у Фрэйда все было про отверстия. Он описал четыре типа характера и связал их с четырьмя отверстиями на нашем теле.
Тридцать лет назад в Петербургском университете Ганзен и Толкачев описали еще четыре отверстия на голове, и создали целостную систему, которая описывает проявления человека во всех сферах жизни. С помощью этой методики мы можем узнать о человеке практически все. Какие у него потребности, желания, образ жизни, предпочтения и стиль общения с мужчинами и женщинами, в сексе,его предпочтения по жизни. Как он подчиняется, может ли он быть управленцем. Любая сфера жизни описывается этой методикой.
Сегодня я хочу остановиться на покупателях, менеджерах и бизнес-партнерах с точки зрения этой системы.
Итак, восемь типов отверстий. На голове это ухо, нос, рот, глаз.
Люди,которые рождаются с особо чувствительным ртом относятся по Фрэйду к оральному типу характера.
Кстати, по поводу слова «тип». В психологии часто используется это термин. В нашей системе используется понятие вектор. Оно воспринимается легче и точнее. Сказать про кого-то: он обонятельный тип или, не дай Бог, анальный тип, ассоциации возникают сразу сложные…Поэтому мы просто говорим: у него есть обонятельный вектор. Это значит, что в характере человека присутствуют такие-то черты.
Вернемся к оральному типу или оральному вектору. Это человек, который любит вкусно поесть, поговорить, удовольствия в жизни. Он малоспособен, он душа компании. В организации он занимает место креативщика. В ситуации, когда нужен мозговой штурм, оральник наговорит массу идей. Его приятно слушать, и его идеи имеют отношение к делу. Но после обсуждения, когда пора заняться конкретными делами, человек с оральным типом характера считает, что он все уже сделал, и идет отдыхать. Это люди болтливые, плохо умеют хранить тайны. Поэтому доверять им корпоративные секреты не имеет большого смысла. Он не будет кому-то специально рассказывать, но устойчивость к вербовке, как обычно мы пишем в отчетах, у него низкая. Может сболтнуть за случайным разговором.
В принципе, оральник может быть хорошим продавцом, но, к сожалению, он не умеет слушать. Его самого очень много. Теоретически, он может говорить про снег зимой. Расскажет, как снег зимой полезен жителям крайнего севера. У него это получается ярко, и он даже немного гипнотизирует людей. Но покупатель любит, когда его слушают, а оральник слушать не умеет. Эти люди все время на работе ходят пить чай, кофе, говорить, курить. Создается впечатление, что они немного лодыри. Но если такого человека использовать для его способностей, для разговора, рекламы, генерации идей, то тогда это будет человек полезный команде.
Оральный покупатель приходит в магазин для того, чтобы пообщаться, чтобы его послушали. Ему неинтересно слушать рассказ продавца о товаре. Он хочет сам рассказывать. И если продавец готов его выслушать и похвалить его рассказ, то такой покупатель будет готов что-то купить. Это не лояльный покупатель, он очень ветреный, как правило, испытывает сиюминутный интерес. Вкладывать в его лояльность бессмысленно. В ситуации кризиса эти люди покупают меньше. Они действительно сворачиваются до потребности в еде, остальное им нужно меньше.
Оральный менеджер — это человек, который может мотивировать команду, но только в том случае, если люди готовы делать что-то сами. Он не является ярким руководителем. Такие лидеры встречаются, но только при хорошо отработанной команде. Сам он при своей разбросанности не способен долго вести людей вперед. Он может сказать: «Даааа, пойдемте вперед!» И когда все согласятся и нужно будет идти, он скажет: «Ну, вы идите, а я пойду пообедаю».
Зрительный тип характера. Это люди, у которых чувствительный орган — глаз. Это высокоинтеллектуальные и достаточно креативные, с художественными способностями, ценящие, прежде всего, красоту. Это люди добрые, эмпатичные, то есть они очень чувствуют человека. Они, в принципе, хорошие продавцы, потому что они могут настроиться на клиента и разговаривать с ним на приятном для клиента языке. Но из-за своей чувствительности они не выдерживают ситуации агрессивного общения.
Зрительный руководитель. Невозможно представить такого человека, потому что это достаточно слабый характер, не обладающий силой воли, абсолютно без какой-то харизмы. Но он очень хорош в каких-то интеллектуальных ситуациях. Он может придумывать идеи, все украшает. Для такого человека внешний вид имеет первостепенное значение, а форма важнее, чем содержание.
Поэтому для зрительного клиента важно, как товар выглядит, как товар упакован. Ему, бывает, можно продать неважно что в красивой упаковке. Это внушаемые и доверчивые люди, но они легко и хорошо общаются. Если в команде нужно создать гармоничную обстановку, то, зрительник и оральник — это два персонажа, которые лучше всего создают атмосферу.
Человек, у которого главная чувствительная зона ухо. Слуховой тип характера. У этих людей самый высокий интеллект из всех отверстий. Они достаточно скрытные, погруженные в себя. Вы узнаете слухового человека по необычной форме ушей. Они часто немного сутулые. Это классический образ сисадмина. Они очень умны, способны, но малоконтактны.
Слуховой покупатель знает все наперед продавца. Он ничего не спрашивает, рассказы о товаре ему не нужны. Он просто принимает решение. Если его одолевать длинными рассказами, он уходит из магазина. Для такого покупателя важно, чтобы все было тихо, спокойно, без навязчивости.
Вернусь немного назад к внешности перечисленных типов.
Внешность орального человека. Телосложение пухлое. Подвижные губы, достаточно пухлый рот. Человек, который обильно жестикулирует, с богатой мимикой.
Зрительный тип характера — это человек с большими выразительными глазами. Одет всегда очень красиво и гармонично. Они следят за модой и несколько театральны.
Обонятельный вектор. Чувствительная зона нос. Он прекрасно чувствует запахи и обладает великолепной интуицией. Это человек, который предчувствует заранее все кризисы, финансовые и прочие. Они никогда не оказываются в сложной ситуации сами, потому что заранее все просчитали и положили деньги куда нужно. В грамотном банке, в пункте обмена валют сидят такие обонятельные персонажи. Они смотрят, как только народ потянулся менять одну валюту на другую, они делают свой анализ и отдают руководству.
У такого человека есть еще одно абсолютное качество, называется абсолютная злопамятность. Если вы ему случайно сделали какую-нибудь маленькую гадость, заметили это и извинились, он вам скажет: «Да что ты, ничего страшного, прощаю». Вы забыли и расслабились. И, между прочим, зря. Такой человек нанесенной обиды не прощает никогда. Пройдет год или десять лет, он найдет возможность и отомстит. Это про них говорят: не оставляй позади себя недобитого врага.
Обонятельный руководитель — это очень интересная вещь. Они редко стремятся к лидерству. Обычно это серый кардинал. Он стоит рядом с руководителем, наслаждается своей тайной властью, потому что именно он управляет всеми делами компании. Это может быть заместитель или менеджер по персоналу. Это неплохой вариант. Плохой вариант, когда обонятельник в компании бухгалтер.
Этот человек достаточно интеллектуальный, креативный, он всегда действует в собственных интересах. Лояльность к компании минимальна. Он находится с вами, только пока ему это выгодно. Как только ему это станет невыгодно, он может уйти, компанию разрушить. Потому что за время своей работы, он протягивает нити ко всем ключевым фигурам компании. Он как паук плетет свою паутину и наслаждается управлением окружающими.
Обонятельный покупатель крайне недоверчивый. Все перепроверяет. Никогда не слушает продавцов. У него есть свои специфичные магазины, куда он ходит. Очень реагирует на запахи. Когда магазин компьютерной техники, к примеру, пахнет мясом из соседнего магазина, обонятельник в такой магазин не пойдет. Покупатель не лояльный. Вкладывать в его лояльность бессмысленно. Но он склонен к интеллектуальным разговорам, и его можно убедить в чем-то.
Переходим к нижним отверстиям. Человек, у которого анальное отверстие является особо-чувствительным. В обиходе он называется, извините, анальником. Этот человек ориентирован в прошлое. Оно бывает для него важнее, чем настоящее и будущее. Стремится в своей жизни воссоздавать только то, что уже проходил. Очень лояльный сотрудник, очень лояльный клиент и лояльный покупатель. Если его папа с мамой ходили в этот магазин, он будет ходить туда же. Та марка машины, которая была у родителей, он будет стремиться владеть и ею. Эти люди очень серьезно воспринимают прошлое. В разговоре с ними очень важно держаться этой темы. Они боятся будущего и нового. Это не те, кто покупает новые или эксклюзивные товары. Для этих людей слово "рекомендовано" является ключевым. А еще это люди очень честные сами и ценят честность в других. Этот момент тоже ключевой. Помните рекламу «честный сок по честной цене?» Надо было видеть людей с анальным вектором в характере, которые смотрели эту рекламу. Они весь сок скупили. Это люди, которые очень увлечены бытом, максимально чистоплотны и порядочны. Помните рекламу «Тайд» или кипячение?» Она подавалась в любимых для анального вектора коричневых тонах, при этом безумного вида молодой человек врывается в квартиру к женщине и спрашивает у нее: «Тайд» или кипячение?». Там была такая типичная домашняя женщина, только для нее не существует такого вопроса. Она настолько чистоплотна, что для нее всегда кипячение с «Тайдом». Анальный сотрудник самый надежный. Один из самых стабильных. Это тот, на кого можно положиться. Он, разумеется, не яркий руководитель, потому что он медлительный. Но он неплохой заместитель, у него хороший контакт с персоналом. Часто то, что не успевает сделать руководитель, успевает сделать анальный заместитель. В общении с таким заместителем очень важно его не торопить, не обрывать на середине дела. Тогда он будет наиболее продуктивным, и от него можно ждать хороших результатов.
Покупатели такого типа обожают инструкции и таблички. Если вы для анального покупателя предложите материал в табличном выражении, то это ваш клиент. Они редко покупают с первого раза. Обычно они приходят в магазин, общаются с продавцом, затем уходят домой, общаются с семьей, и только потом возвращаются в магазин. Порой продавцу кажется, что человек просто приходит и теряет их время. Но мы с вами знаем, что это самый лояльный человек. Если уж он начал ходить в наш магазин, то в итоге он в него придет, и купит то, что намечал.
Анальники требуют больших затрат времени, но это надолго. И порой они сохраняют свою лояльность в течение многих лет. Даже если повышается цена на товар, анальный покупатель продолжает покупать тоже самое. Он сохраняет преданность прошлому.
Следующий вектор — уретральный. Отверстие — мочеиспускательный канал. Вот это настоящий руководитель. Это самый харизматический, самый директивный, самый лидирующий. Это люди, высокоориентированные в будущее. Их не волнует прошлое, они смотрят только вперед. Они действуют на максимальной скорости, руководят многими проектами сразу, и при этом все успевают. Такой человек не растрачивается на мелочи, любит дела начинать, но не любит их заканчивать. Вообще для уретрального вектора проблема довести дело до конца. Они стартапщики, кризисные управляющие. Но довести что-то до логического завершения для них, в принципе, невозможно. Для них свойственно понятие — невроз достижения мечты. Когда какая-то мечта достигнута, цель исполнилась, вместо удовольствия, он впадает в состояние близкое к депрессии. Ему становится скучно, плохо и не интересно. Может быть, именно поэтому уретральники часто не доводят дело до конца, а начинают что-то новое.
Он ориентирован в будущее, на все новое. Любая реклама, в которой написано, что это новое, цепляет именно уретральников. Они любят скорость, огонь, яркое и интенсивное. Это люди с большим сексуальным потенциалом. Обычно им одного партнера не хватает, они живут яркой богатой жизнью во всем. Их берут варианты, нацеленные именно на эксклюзивность. Вы первый покупатель. Никогда анальник не купит у вас товар, если вы ему так скажете. Это не проверено, неизвестно. Зато для уретральника это подходит. Я первый, я лучший. Эксклюзивное, элитное, это все ориентировано именно на них.
Для таких людей очень важны статусные вещи. Это, несомненно, руководители топ-уровня. И если ваш подчиненный — уретральный менеджер среднего звена, то это всегда опасность для руководителя. Потому что для уретральника карьера важнее всего. И он всегда смотрит на место по карьерной лестнице, где он может оказаться. Но в отличие от обонятельного вектора, уретральники всегда действуют в открытую. Они могут быть агрессивны, но их агрессия ситуативная. Они не злопамятные. И если есть за что, то они реагируют сразу.
Следующий тип характера — это кожный. Если мы говорим об отверстиях, то поры в коже как отверстия, являются особо чувствительными. Это человек, для которого в жизни есть две ценности: порядок и деньги. Что такое порядок? Это организация всего, жесткий режим, жесткие условия работы. Они никогда никуда не опаздывают, и не понимают опаздывающих. Прекрасно чувствуют время.
Кстати, маленький тест. Попросите несколько человек закрыть глаза и отсчитать минуту, а когда отсчитают — поднять руку. Вы заметите, что через 20 секунд руку подняли торопящиеся уретральники. Ровно через минуту руку подняли кожники. 59 секунд для них уже оплошность. И спустя две минуты руку подняли тормозные анальники.
Самое важное для кожника — это деньги. Это люди очень жестких моральных правил, и они готовы очень долго биться за то, чтобы эти правила не нарушать. Но у каждого кожника всегда есть та сумма, перед которой он не устоит. Если вы этой суммы для него не нашли, значит у вас просто денег не хватило.
Я недавно был ассистентом на одних переговорах, когда уламывали на откат финского партнера. Ему предлагали 0,1%, 0,2% от какой-то суммы. Он говорил: "нет, что вы, я лояльный сотрудник". Ему предлагали 0,3%. Он продолжал отказываться. Только прозвучало 0,5%, он изменился в лице и сказал: "есть о чем поговорить". То есть переключение не постепенное, а резкое. Как только прозвучала его сумма, он сразу говорит да.
Это люди, которые ценят скорее внешний порядок в вещах. Они сами любят загонять других в чувство долга, у них оно тоже есть. И кожники этим чувством манипулируют. Если такой руководитель в компании, то он хорошо держит компанию, но в ней нет развития. Потому что очень жесткая структура, жесткое управление, жесткие правила. Он не успевает реагировать на какие-то изменения времени. Компании с кожными лидерами в кризис умирают. Здесь, конечно, нужен уретральник, который умеет быстро реагировать на любые изменения.
Такой покупатель самый нелояльный. Это человек настроения. У него всегда есть деньги, его не волнует цена. Он приходит в магазин, на что-то смотрит и говорит: "я это беру". Но пока не пробит чек, вы не можете быть уверены, что это покупатель. Он может сунуть деньги в кассу, а потом забрать их обратно, сказав, что передумал.
Не лояльный, в принципе, никакой системе. Ни рабочей, ни магазинной, ни семейной.
Наконец еще одно отверстие в нашем теле — пупок, который отверстием и не является. Он был отверстием лишь в период утробного развития. И это не случайно. Потому что характер этих людей целиком и полностью закладывается в утробе. По Фрэйду — это мышечный тип характера. Это люди, одаренные мышечной силой, максимально работоспособные. Они трудоголики. И, если этот вектор, ведущий у человека, то он предпочитает физическую активность и не любит работать головой. Для мышечника важна сама работа, а не ее смысл. Известный русский анекдот о том, что первый рабочий пришел ямку выкопал, третий пришел и закопал. А второго не было, но он должен был дерево сажать. Это как раз про мышечников. Придя на рабочее место, он не будет думать, надо ли эту работу делать, и будет ли в этом смысл. Есть работа, значит, он будет ее делать. Они получают удовольствие от самого процесса. Им не важен результат.
Этот человек очень надежный, стабильный, запредельно лояльный. Это люди, которые раньше работали в одной организации по 30 лет. Они готовы работать без зарплаты. Для них сама работа важнее чем зарплата. Помните, когда началась перестройка, начали останавливаться заводы? Сначала рабочим перестали платить зарплату. Они все молчали и продолжали работать без зарплаты. Но когда им сказали, что они теперь могут идти в отпуск, тоже неоплачиваемый, они вышли на демонстрации. Для мышечника лишение работы — это самое страшное наказание. Они больше боятся потерять работу в период кризиса, поэтому они готовы работать практически бесплатно. Никто другой не будет работать бесплатно. Только мышечник. Разумеется, это основной персонаж в любом производстве. Это люди неприхотливые. Как руководители встречаются крайне редко, только если есть рядом обонятельник, который из-за угла управляет. Зато это идеальный исполнитель.
Это общий обзор типов характеров. Наверное, я уделил каждому типу примерно две минуты, а информации о каждом на три часа. Если человек постигает информацию о каждом векторе полностью, то он считывает информацию с внешности человека буквально за секунды. Ведь на лице любого покупателя написано, как ему продать товар. Причем, чем дороже товар, тем на лице написано больше.
Если продавец знаком с этой системой и видит покупателя, он видит эту надпись: мне этот товар можно продать так-то. И дальше уже дело техники.
Вторая серия выступления Михаила Бородянского, генерального директора психологического фонда "Имаго": "Малоизвестные психологические инструменты: управление бизнесом в Европе и России"
Третья серия выступления Михаила Бородянского, генерального директора психологического фонда "Имаго": "Малоизвестные психологические инструменты: управление бизнесом в Европе и России"
Четвертая серия выступления Михаила Бородянского, генерального директора психологического фонда "Имаго": "Малоизвестные психологические инструменты: управление бизнесом в Европе и России"
