Выражение «Остатки сладки» справедливо, возможно, только для шопоголиков, которые способны отыскать нужную модель, нужный цвет и размер по разумной цене, перерыв массу непроданного вовремя товара. Для продавца остатки – это всегда замороженные в товаре деньги, лишнее место на складе или в торговом зале, снижение прибыли за счет снижения цены. Для детской обуви проблема остатков, наверное, не стоит так остро, как для взрослой, – детская обувная мода меняется не столь стремительно. Но, конечно, каждый дистрибьютор, если он продает товар не только под заказ, но и со склада, и каждый розничный продавец решают проблемы остатков по-разному. Два варианта решения проблем остатков сравнивала координатор Информационного центра детских товаров Елена Герке.
Вариант первый. Дистрибьюторский
Менеджер «Джи Ви-Аккорд» (официальный дистрибьютор испанской детской обуви GARVALIN и AGATHA RUIZ DE LA PRADA Александр Доронкин предлагает тщательно планировать заказы и гибко подходит к ценам.
– Александр, что вы делаете при заказе, чтобы уменьшить возможные остатки?
– Мы ориентируемся прежде всего на заказы клиентов, ведь именно на их основе формируется общий портфель заказов для фабрики. Кроме того, проводим собственные маркетинговые исследования на торговых площадках наиболее крупных клиентов – это тоже помогает сделать заказ более точным.
– Что составляет большую долю остатков: непопулярные размеры, цвета или модели?
– Чаще всего остаются непопулярные цвета и модели, реже – неходовые размеры. Фабрики-производители, как правило, продают обувь коробами, в которых есть подборка размеров: ходовых размеров здесь больше, неходовых – меньше. Но самое существенное влияние на остатки детской обуви (как и, вероятно, на остатки детской одежды) оказывают сроки поставок. Детская обувь – это ярко выраженный сезонный товар, и если, например, поставки классической школьной обуви запоздали и пришли позже конца августа, то ждите больших остатков. И, конечно, залог минимальных остатков – гибкое ценообразование.
– Ведете ли вы статистику остатков при заказах и учитываете ли ошибки в следующих заказах?
– Разумеется, мы ведем статистику по сезонам, и она очень сильно помогает при формировании заказов.
– Как вы работаете с остатками прошлых коллекций?
– У нас есть меры, которые хорошо себя зарекомендовали, – уценки; специальные предложения (например, дополнительная отсрочка платежа).
– В чем отличие остатков зимних и летних коллекций?
– В их стоимости: как правило, зимние модели стоят дороже – и, соответственно, цена остатков выше. Особенности климата и менталитета покупателей таковы, что некоторые зимние модели, например ботинки, пользуются спросом практически в течение всего года в отличие от многих летних моделей (мокасины, босоножки).
Вариант второй. Розничный
Заведующая торговым комплексом «Солнечный круг» Елена Праздникова считает, что лучший вариант минимизировать остатки – это предоставить скидки.
– Елена, какие размеры и цвета самые непопулярные в коллекциях и какие модели в зимних и летних коллекциях чаще всего остаются?
– Непопулярные размеры – маленькие, размер ноги у детей заметно «подрос» в последнее время. Непопулярные цвета – зеленый, коричневый. Что касается моделей, все зависит от коллекции, насколько она в целом удачная.
– Покупатели предпочитают остромодные модели или все-таки больше классику?
– Покупатели детской обуви не склонны к экспериментам и предпочитают классику. Красивую, удобную, приемлемую по цене.
– Где больше остатков: в повседневной или нарядной обуви, в зимней или летней коллекции?
– Все зависит в конечном итоге не от сезона и не от назначения обуви, а от ее цены, качества и количества единиц на размер.
– Как влияет нетипичная для сезона погода на размер остатков? Или детскую обувь покупают заранее, и погода не является решающим фактором?
– Погода влияет значительно, но если предложить хорошую скидку, то обувь будет продаваться хорошо независимо от погоды.
– Влияет ли выкладка обуви в торговом зале на размер остатка?
– Конечно, влияет, и очень сильно. Модели, которые стоят на самых выгодных для взгляда покупателей местах, продаются быстрее.
– Какие методы наиболее эффективны при работе с остатками: скидки, акции (подарки, бонусы на следующую покупку)?
– Среди всего разнообразия методов, которые мы применяем для борьбы с остатками, скидки – вне конкуренции. Цена говорит сама за себя!
– Что вы делаете с остатками, которые невозможно продать?
– Конечно, мы стараемся работать так, чтобы остатков не было, – от нас ведь тоже многое зависит. Так что у нас практически не бывает «непродаваемых» остатков, кроме некондиционной обуви. Мы ее возвращаем поставщику или списываем, все остальное продаем с максимальными скидками.
