Круглый стол «Классический ритейл & розничные продажи через интернет & каталожная торговля». Шестая серия
Дата записи: 12 февраля 2010 г. Размер: 64,6 Мб. Время: 17 мин. 35 сек.
Юрий Привезенцев, член совета директоров ОАО «Новый Импульс», руководитель корпоративных проектов (торговая сеть «Утконос»): — Было верно замечено, что человеческое общение не заменит никто, но мы должны понимать, что это дорого обходится, и с каждым днем будет все дороже и дороже. Зарплата высококвалифицированного продавца книжного магазина на Тверской будет содержать существенные издержки в работе предприятия. Что же касается темпов, то наша компания как раз и представляет стопроцентный симбиоз того, к чему стремятся коллеги. Сеть магазинов «Утконос» создавалась, как симбиоз. То есть это магазин, имеющий торговый зал, продажи с полок, распределительный центр площадью 100 000 кв.м. и 50 000 наименований товаров. Мы обладаем инфраструктурой, позволяющей осуществлять до 10 000 доставок в день.
Что же касается темпов, то я хотел бы возразить Олегу. По предварительным данным темпы роста доставок до клиента в 2009 г. мы оцениваем в 90% по отношению к 2008 г. В условиях мегаполиса, имеется в виду Москва и область, если бы у нас была возможность удвоить инфраструктурную часть, касающуюся доставки, рынок проглотил бы и это. Мы могли бы легко получить 200%, но это требует капитальных вложений, людей, покупки оборудования и машин.
Олег Вайнберг, ИТ-директор сети магазинов «Компьютер-Центр «Кей»: — Окупится ли?
Юрий Привезенцев: — Дело в объеме. Если мы рассчитываем на то, что будем и дальше доставлять 10 000 товаров в день, то мы будем работать над такой эффективностью. Если мы решаем, что будем доставлять 50 000 в день, значит, вложения будут другие и сроки окупаемости тоже другие. Что касается сегодняшних интернет-магазинов, которые закладываются на существование 5-10 лет, то вложения здесь существенно выше традиционного ритейла. Мы, например, имеем дорогую игрушку SAP R3. Понимаете уровень окупаемости 1С и SAP R3 — это разные сроки, соответственно, это разные объемы торговли. Что касается персонала обслуживающего клиентов, количества людей на единицу проданной продукции, то, например, в наших магазинах людей работает в 3-5 раз меньше.
Кроме того, в нашем симбиозе интернета и традиционной торговли, мы сейчас запустили совместный проект с «Озоном», и там уже ассортимент таков, что его в интернете трудно найти. Мы с коллегой думаем, как бы нам научить наших клиентов пользоваться этим многообразием. Традиционная торговля никогда не сможет дать человеку такого разнообразия. Поход в современный гипермаркет равнозначен походу на целый день. И, кстати, люди, которые работают в интернет-торговле, не претендуют на этот сегмент рынка. Есть же люди, которые в принципе не хотят заходить в интернет. У них поход в магазин, например, одежды или продуктов — это то же самое, что пойти на рынок, поторговаться. Глупо претендовать на весь рынок. Одно другое дополняет.
Интернет-торговля будет наступать серьезными темпами и создавать серьезнейшую конкуренцию. В 2002 г., когда появилась наша торговая сеть и мы открыли первые магазины, у нас было 5% интернет-покупателей. И то они пользовались нашими интернет-терминалами. Здесь есть то, о чем говорил Александр, — неразвитость инфраструктуры влияет очень сильно. Сегодня у нас 90% продаж через интернет, и только 10% — это полочное пространство. А что касается клиентской базы, то в кризисный 2009 г. по предварительным оценкам мы увеличили ее на 50%. Я думаю, что эти темпы говорят о том, что у нас люди готовы идти в интернет-магазины. И действительно, давление на традиционный ритейл будет усиливаться.
Кирилл Новиков-Глушков, совладелец сети комиссионных магазинов «Комок»: — Вы думаете Nike создал дополнительную площадку для торговли? Я не знаю бизнес Nike и бизнес спортивных товаров, не знаю фэшн-бизнес, но коллеги из компьютерного рынка не дадут мне обмануть присутствующих здесь, что, по-моему, Hewlett-Packard продает 100% в США через свой сайт не используя никаких партнерских платформ. И компания Dell также. Я думаю, что мы сами уничтожили и продолжаем уничтожать преимущества, которые были у магазинов по сравнению с он-лайн торговлей. Вы говорите, что есть общение с покупателем и сервис, но извините, в каком гипермаркете вы получите это общение и сервис? Мы сказали, давайте мы сделаем супер-магазины, которые будут генерить немереные издержки. Да, разные категории, но если их сложить вместе, они составят 70% всего потребляемого человеком. Вы машину покупаете по интернету? Вы ездите в путешествия по интернету не видя, куда вы поедете? Если вы хотите купить продукты и получить сервис, вы покупаете их на рынке, в «Азбуке вкуса» или в «Глобус Гурме». Мы, как ритейлеры, сказали, ОК, нам нужно обеспечивать больше сервиса для своих покупателей и больше ассортимента. Для этого стали строить огромные магазины, но потом поняли, что вокруг куча конкурентов, и видимо, надо поиграть с ценой, опустили рентабельность, поняли, что мы не проходим по издержкам и сказали: на фиг сервис, потому что это издержки. А давайте уберем 90% продавцов из торгового зала. Что человек не может себе сам купить пылесос или пакет молока? Пусть сам выберет. А дальше говорит: ребята, стоп, здесь я не получаю ничего кроме витрины, которую я могу пощупать руками? ОК. Консультаций я не дождусь, потому что консультантов в MediaMarkt вы никогда не встретите, особенно в пик продаж. Тогда я пойду в интернет, потому что там еще и дешевле, посижу, почитаю блоги, где моим сознанием манипулируют наиболее расширенно.
Кирилл Новиков-Глушков: — «Озон» — это место само в себе. Это и магазин, и место для шоппинга, и доставка. Это уникальное образование.
Сергей Саркисов: — Конкурентов «Озону» нет, так почему там должно…
Даниил Сомов, управляющий партнер ИД Retailer: — Сергей Яковлевич, я вас попрошу сесть.
Сергей Саркисов: — Я не против, просто одно не замещает другое.
Кирилл Новиков-Глушков: — Через 20 лет встретимся и поговорим.
Даниил Сомов: — У нас есть супер-интересный проект zakazi24…
Иван Куц, директор по развитию электронных гипермаркетов «Закажи» (zakazi24.ru): — Добрый день. Проект у нас более-менее стандартный. Что мы пытаемся сделать? Мы, как и наши коллеги из «Юлмарта», пытаемся совместить онлайн и офлайн.
Немного истории. Корни и предки «Закажи» — это «Альтернатива Синицы», известная на Северо-Западе оптовая компания, которая активно торгует по всей нашей необъятной родине. Собственная логистика и так далее. Мы изначально выбрали стратегию сервис-ориентированной компании. То есть в каждом регионе, в котором мы появляемся, мы предоставляем возможность человеку звонить нам и консультироваться у оператора информационного центра. Соответственно, всеми силами «вылизываем», и как сказал Сергей, добавляем мульки и рюшечки.
Ядро наших продаж — бытовая техника. Ассортимент мы активно расширяем, но это скорее эксперименты, чем основная ставка. Что от нас получают клиенты? Им очень нравится возможность самовывоза. По Санкт-Петербургу мы развили сеть небольших пунктов выдачи и два магазина склада в разных концах города. И то, и другое существенно увеличило продажи. В 2006 г. рост оборота — 110 млн. руб., 2007 г. — 240 млн., 2008 г. — 745 млн, 2009 г. — более 1 мрд. Рост есть, сохраняется положительная динамика, при этом же опт в 2008 г. относительно 2007 г. «просел» на пару процентов, а в 2009 г. процент «просел» серьезно.
Мы проводили эксперимент на предмет выведения интернет-магазина без оффлайновых точек, только доставка, исключительно с интернет-рекламой, с ценами примерно -2%, -3% от «Закажи». Эксперимент продолжается, и подводить итоги пока рано, но за прошедшие 4 месяца, если у «Закажи» порядка 30 000 посещений в день и порядка 2 500 — 3 000 продаж в день, то, не буду говорить, у какого нашего магазина, эта цифра примерно в 10 раз меньше. Она растет, но тенденции того, что люди взвесили ценовое предложение на рынке и тут же пошли в неизвестную компанию купить дешевле, такого отметить не могут. Но это только наблюдение, чтобы развеять иллюзии.
Были эксперименты с разнесением цены еще больше, вплоть до +3 %, +4 % маржи от закупки, но революции не произошло. Это реальность, я говорю о фактах, имевших место. Мы продолжаем экспериментировать в этом направлении, но чуда тут не происходит, хотя создавать клоны, может быть, и имеет смысл. Но это только с точки зрения забивания интернет-рынка. Если на площадках сравнение цен из 60 магазинов 10 будут нашими же, то вероятность попадания в один из наших будет выше, чем если он будет один. Но мы этим не увлекаемся. Мы уже съели собаку на рекламе в интернете, в общем, знаем, куда вкладываться и откуда извлекать прибыль. Хотя это отдельная тема.
Ксения Рясова, президент Ruveta OY (сеть Finn Flare): — Как вкладываться в рекламу интернет-магазинов?
Иван Куц: — Сразу скажу, Google дает мало, «Яндекс» дает много, «Яндекс-Маркет» — монополист, именно как торговая площадка. Кстати, сегодня утром я съездил в гости в «Яндекс-Маркет» на переговоры, прекрасно пообщались. «Яндекс-Маркет» готов к диалогу и взаимодействию, но они предъявляют жесткие условия по торговле.
Даниил Сомов: — Как и положено монополисту.
Владимир Ландау, генеральный менеджер сети «Позитроника»: — С «Яндекс-Маркетом» есть одна маленькая проблема. Вы как-нибудь проанализируйте качество клиентов, которые оттуда приходят. Они больше одной страницы не смотрят и сразу выскакивают.
Иван Куц: — Совершенно верно. Если в «Маркете» не попадаешь в пятерку, возникают сложности.
Владимир Ландау: — Очень на робота это похоже. Не верю.
Александр Иванов, президент Национальной Ассоциации Дистанционной Торговли: — В дистанционке реклама и продажа — это не два разных процесса, а один. Если мы смогли построить так, что это один процесс, то все будет хорошо. Это очень важно с той точки зрения, что товар дешевле, почему процесс дешевле и так далее.
Первая серия круглого стола «Классический ритейл & розничные продажи через интернет & каталожная торговля»
Вторая серия круглого стола «Классический ритейл & розничные продажи через интернет & каталожная торговля»
Третья серия круглого стола «Классический ритейл & розничные продажи через интернет & каталожная торговля»
Четвертая серия круглого стола «Классический ритейл & розничные продажи через интернет & каталожная торговля»
Пятая серия круглого стола «Классический ритейл & розничные продажи через интернет & каталожная торговля»
Седьмая серия круглого стола «Классический ритейл & розничные продажи через интернет & каталожная торговля»
