Дискуссия «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка». Третья серия
Дата записи: 9 декабря 2009 г. Размер: 81 Мб. Время: 20 мин. 27 сек.
Виктор Розенберг (руководитель отдела департамента аренды торговых помещений, ООО «РосЕвроДевелопмент»): — Наша дискуссия сводится к тому, что рекламные пакеты, которые предоставляет арендодатель, являются основной оборота ритейлера, но я так не считаю. Основа вашего оборота — работа персонала. Есть яркий пример. Я был на открытие первого магазина H&M в Москве. Туда прислали команду продавцов из восточной Европы, на первый месяц работы магазина или неделю, я уж не знаю. Такой скорости работы я не видел в принципе, не говоря о России. Называется — почувствуйте разницу.
Марина Гаврилова (вице-президент по развитию и недвижимости, Kika): — Опять же вопрос взаимодействия. А что вы скажете, когда происходит обратная ситуация: крупный ритейлер, как мы, делает все возможное для успешной работы, а торговый центр делает не достаточно. Мы же не требуем нам доплачивать. Я придерживаюсь позиции, что процент от оборота гарантирует взаимную заинтересованность.
Виктор Розенберг: — Наши рекламные акции не для якорных арендаторов. Они генерят поток на галерею. Думаю, что вы со мной согласны.
Марина Гаврилова: — Я не согласна.
Алексей Нефедов (директор по развитию, «Белый ветер Цифровой»): — Мы предлагаем: «Давайте процент с оборота, а мы рекламные акции проводить будем, промоутеров в торговые центры ставить». Девелопер отвечает: «Проводите акции, но за это дополнительные деньги платите».
Вопрос из зала: Сергей Саркисов (вице-президент корпорации «Эконика», совладелец сети обувных каскетов «Эконика»): — У меня буквально два тезиса. Первый касается того, что торговые центры ни с кем не работают. Это небольшое лукавство. Как только приходит известный западный бренд, его относятся к числу якорей, не смотря на то, что по формату он может быть стандартным 100 или 150 кв.м магазином. В качестве уступки известности бренда, девелопер подписывается на процент от оборота, фиксируя при этом какую-то минимальную ставку.
Я придерживаюсь нейтралитета и стою где-то между вами. Предлагаю процент от оборота в качестве антикризисной программы для самого девелопера. Мне кажется, что это совершенно логический шаг, рыночная мера, которая могла бы рассматриваться с точки зрения заполняемости торгового центра. Ведь основная проблема вновь вводимых торговых центров в сложности обеспечение хотя бы 70-80% заполняемости при открытии. В этом контексте процент от оборота снимает риски с обеих сторон, заставляя одну задуматься над тем, что над увеличением потока покупателей надо поработать.
С другой стороны, ритейлер не должен расслабляться. Мы все понимаем, что находимся в рынке, что сидя на проценте с оборота или на фиксированной ставке с этого рынка можем быть устранены конкурентами. Не правильно рассматривать позицию «за» или « против» только с точки зрения противостояния двух сторон: ритейлеры против девелоперов или девелоперы против ритейлеров. В действительности это вопрос эффективности. Если мы посмотрим на ситуацию в этой плоскости, то не исключено, что процент с оборота лучший вариант.
Еще хотелось бы добавить. Уже давно многим девелоперам пытался объяснить, что в товарной категории «обувь» успешных западных брендов мало, оказывает влиянии специфика рынка. Большую ценность для любого девелопера и торгового центра представляют российские бренды, которые если будут создавать потоки через свои товарные категории, могут рассчитывать на «плату за бренд». Российский успешный бренд будет приносить фиксированной ставкой меньше денег девелоперу, чем ставкой от оборота. Девелоперы, вы сможете избавиться от рисков, когда начнете понимать экономику клиента, ритейлера, специфику его работы и разбираться в товарных категориях.
Марина Гаврилова: — Продолжу Наташину (Натальи Коротаевой) мысль. Согласна с тезисом последнего выступавшего, за исключением того, что процент с оборота мера исключительно антикризисная. У нас появился шанс, прекрасная возможность ввести эту меру в практику и работать с ней. Раньше мы даже мечтать не могли о работе только на проценте. Понятно, что есть успешные торговые центы, где все устоялось, но есть и те, где концепция не продумана. Не будут эти площади работать, пока девелопер не поймет, кому они сдаются, как будут дополнять друг друга и нужны ли людям именно эти операторы. Подобных исследований мало, а сейчас появилась возможность ввести это в нормальную практику. Я предлагаю рассматривать процент с оборота, как постоянную меру.
Наталья Коротаева (коммерческий директор, «ДС Девелопмент»): — К сожалению, рынок диктует свои реалии. Особенно сейчас наблюдается острое расслоение на успешные и неуспешные торговые центры. Как бы вы не говорили, что процент с оборота — единственно возможная мера общения арендатора с арендодателем, в ту же «Мегу» или «Щуку» без минимальной фиксированной ставки вы никогда не попадете.
С другой стороны, есть дикое количество ТЦ, которые не могут уговорить арендатора придти к себе кроме как на проценте с оборота. А часть торговых центров, которые считают себя супер-успешными, сами будут настаивать на проценте с оборота, помимо фиксированной ставки, чтобы участвовать в дополнительной прибыли ритейлера. Я думаю, что на ближайшие два-три года у нас действительно появляется некая свобода маневра между фиксированной ставкой и процентом с оборота.
Владимир Александровский (директор по коммерческой недвижимости, «Детский мир»): — Наташа, после тебя трудно говорить. Вышел человек, хотел что-то сказать, а за него уже все сказано. Все же хочу выступить против нескольких вещей. Во-первых, против понятия «ритейлер» в едином виде. Это то же самое, что говорить: «там у них на Западе». Ритейлеры все абсолютно разные.
Я представляю ритейлера крупноформатного, не знаю, как девелопер будет разбираться с магазинами в 30 кв. м в галерее, не понимаю этих взаимоотношений и не очень хочу понимать. Буду говорить о том, как крупноформатный ритейлер смотрит на процент с оборота. Естественно, панацеей это никто считать не собирается. Следует понимать, что процент с оборота это некий бонус или опцион, который ритейлер предлагает девелоперу в качестве дополнительной составляющей его управления торговым центром. Хорошо управляешь — получи дополнительный опцион, не хорошо управляешь — получи ставку, которую мы готовы платить.
Ритейлер не против фиксированной ставки, вопрос в ее размере. Совершенно правильно Наташа говорит, в некоторых торговых центрах фиксированная ставка равна нулю. Ровно столько стоит их площадь на сегодняшний день, некоторые должны доплачивать тем, кто повесит на их фасаде свою вывеску. Сегодня — ноль, а завтра девелопер говорит: «У меня лучше стало, парковка открылась». Хорошо, тогда: + 2, + 100, + 150. Вот составляющие его фикса, а эксплуатация совершенно не при чем. Когда на переговорах начинают рассказывать: «У нас $150 стоит эксплуатация», становиться смешно. Расходы собственников в нее включены? Я немножко представляю, сколько это может стоить в разных регионах, $150 это не может стоить нигде.
Вы затронули вопрос плохой работы ритейлера. Господа, вы сами выбирали себе попутчиков, партнеров, компаньонов. Привлекали консультантов, которые говорили: «Надо брать такие-то бренды. Они хорошие и устойчивые». Вы сделали свой выбор. Чего же вы хотите? Купили продукт на рынке, пошли и купили «Детский мир». Он такой, какой есть, и не говорите: «Везде он хорошо работает, а у нас плохо», такого не может быть. Оператор везде работает примерно одинаково. Мелкие шероховатости не влияют на общую картину продаж. Ритейлер так же купил торговый центр, купил место, а ошибся он или нет — его выбор. Риски равны, здесь не на кого обижаться. Нельзя говорить, что кто-то окупает риски за наш счет. Один работает как умеет, другой сдал то, что имел. Когда мы будем говорить: «Да, мы имеем таких-то федеральных операторов и девелоперов на рынке и они такие, какие есть», тогда договариваться сразу станет проще. $100 с кв.м. готов платить любой ритейлер, это все равно ниже «операционки». Вопрос всегда в величине фикса и его соотношения с качеством предоставляемого товара и услуг. Когда девелопер начнет себя объективно оценивать и понимать, что любой федеральный бренд предоставляет якорные услуги, тогда дискуссия закончится и получится некий компромиссный продукт.
Дмитрий Золин: — Кто сегодня аналог «Детского мира» в России? Между кем выбирать — «Детским миром» и…?
Владимир Александровский: — Глубокое заблуждение, что «Детский мир» живет в теплой ванне, в бесконкурентной среде.
Дмитрий Золин: — Я не об этом. Где реальные сетевые игроки, между которыми вы предлагаете выбирать девелоперам?
Владимир Александровский: — У меня нет сейчас задачи популяризировать конкурентов. У меня есть убеждение, что на рынке присутствуют достаточно сильные, успешные, хорошо себя чувствующие бренды, торгующие детскими товарами. В каждом регионе есть сильный ритейлер детского товара местного производства. Другой вопрос в том, что строить с такой компанией отношения на проценте с оборота сразу рискованно, начать нужно со ставки. Когда же вы берете федеральный продукт, зачем лезть в бюджет, если можно предоставить информацию, что средний оборот по 100 магазинам такой-то, сходный оборот по сходным площадям такой.
Наташа, кому обязаны ритейлеры показывать свой оборот? Директорам торговых центров или владельцам? Нет, они показывают его налоговым органам, что является большим секретом, который охраняется государством с особым усердием. Я общался с коллегами в Германии, Англии и сложилось ощущение, что условия рыночного существования ритейлеров там гораздо более жесткие, «волчьи», чем в России, ссылаться на них не хочется. Я все к тому, что есть продукты прозрачные и понятные, с которыми можно строить отношения на проценте с оборота и не надо спрашивать: «Сколько вы будете зарабатывать у нас?». Сколько зарабатывали везде, столько и у вас будут. А есть начинающие не сетевые, вот с ними разбирайтесь как угодно. Вменяйте ставку, пускайте или не пускайте в проекты, но смешивать всех в одну кучу и делать одинаковые условия, наверно, не правильно.
Сергей Белец: — Когда предлагают сотый или двухсотый магазин открывать в хорошем месте, то я подпишу договор фиксированной ставки, а через два-три буду собирать с рынка. Хорошо, что с девелоперами можно поторговаться хотя бы по вопросу арендной ставки. К сожалению, поговорить по поводу перевода зарплаты на фикс, а процент от оборота за коммуналку платить, не с кем.
Вопрос из зала. Дмитрий Деревянко (коммерческий директор, Jazz Mall): — Все очень индивидуально. В основном переговоры ведутся с якорными арендаторами, которых контролировать гораздо проще. С ними отношения достаточно прозрачны и легко определяемы. Для кого-то будет актуальна фиксированная ставка, а для крупных арендаторов, с которых можно получать дополнительный доход, — процент с оборота. Все же, как повсеместная стратегия поведения это не приживется. Любая компания, которая будет понимать, что по ставке с оборота платит выше, чем рыночная стоимость, уйдет, если это не супер-успешный торговый комплекс. Спор, в таком русле, зря.
Первая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
Вторая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
Четвертая серия дискуссии «Ритейлеры & девелоперы. Формирование арендной ставки: процент от оборота VS фиксированная ставка»
