Львиная доля положительной экономики розничного бизнеса зависит от отношений с поставщиками. Причем часто люди не знают о некоторых возможностях, которые можно и нужно обсуждать с ними, чтобы повышать эффективность своей компании. Давайте попробуем посчитать ваши денежки! Экспертом по расчетам выступил Алексей Грин из компании «Розничные решения».
Скидки
1.1. Объем. Тут все понятно: больше делаете – больше получаете. Естественно, вам нужно иметь перед глазами объемную шкалу, например, такую:
|
Сумма в закупке |
Скидка |
|
|
|
|
$5 000 000 + |
18% |
|
$3 000 000–$5 000 000 |
16% |
|
$2 000 000–$3 000 000 |
12% |
|
$1 500 000–$2 000 000 |
10% |
|
$500 000–$1 500 000 |
9% |
|
$300 000–$500 000 |
8% |
|
$50 000–$300 000 |
5% |
|
$ — |
0% |
1.2. Скидки за специальные условия
– поддержка brand-corner в магазине;
– использование сезонной фирменной инициативной графики;
– отсутствие отказов от товара;
– своевременность платежей, в случае, если вы имеете отсрочку;
– проведение промоакций бренда;
– использование одежды для персонала с фирменной символикой поставщика.
1.3. Скидка на брак
Оговоримся заранее: не все бренды идут на это (особенно тажело разговаривать на эти темы с «западными одежными монстрами» в случае дистрибуции), представительства или российские производители-поставщики обычно более адекватны.
Инициативный план
Обычно бренды, заинтересованные в хорошем розничном обороте, заботятся о том, как представлена их марка в магазинах и поэтому стараются обеспечить полную визуальную информацию о бренде, сезоне или коллекции; чаще всего в эту статью поддержки включаются оформление витрин, ключевые стили на манекенах, POS-материалы. Иными словами, поставщик заинтересован не в том, чтобы вы просто делали «объем» черными ботинками-бестселлерами, а чтобы идея бренда была простой, понятной и запоминалась. Достаточно часто поставщик готов поддерживать вас, если вы поддерживаете и его (он может предоставить какую-то специальную скидку, бесплатное оформление, графику, обеспечить призовую поддержку для ваших продавцов). Вы же, как человек заинтересованный в долгосрочном сотрудничестве с брендом, должны прививать вашим покупателям привычку приходить в магазины – за новой коллекцией или по акциям, с друзьями и родственниками, просто увидев, как изменилась витрина. Вам, как владельцу магазина, надо понимать, что чем чаще меняется облик вашего магазина, тем лучше для вас, поставщика и покупателей. Стратегия Win-Win – когда выигрывают все стороны. В принципе все, что для этого нужно сделать, – составить календарный план инициатив, который было бы неплохо обсудить с поставщиком и завязать на него некие бонусы для вас.
Товарный кредит/отсрочка
В современном бизнесе получить товар «на реализацию» становится все тяжелее. Но и работать по предоплате для успешной розницы – не вариант (по крайнее мере, это тяжело). Деньги из оборота замораживаются, вы кредитуетесь, это ваш прямой убыток. Как правило, если у вас есть определенная платежная история, компания-поставщик с большим доверием будет готова предоставить вам товарный кредит (отсрочку платежа). И будьте уверены, она попросит адекватного обеспечения за это, просто потому что, предоставляя отсрочку вам, она тоже теряет часть денег в обороте. В качестве гарантии принимается вексель, банковская гарантия, залог недвижимости, поручительство учредителей.
Возврат товара на склад поставщика
Если поставщик готов это делать для вас, необходимо тщательно ознакомиться с условиями. В принципе – отличная вещь. Как правило, в конце сезона у вас всегда остается переходящий остаток, который уже пережил распродажу, и вы отчаялись продать его даже ниже себестоимости. Обычно в грамотно спланированном бизнесе этот остаток составляет 15-20%. Часто поставщик готов забрать 5 или 10% от вашего сезонного заказа или вообще все. Это просто нужно обсуждать.
