Корреспондент Retailer.RU провел несколько часов в роли продавца одного из салонов «Евросети» и узнал, как строится работа магазина, что входит в обязанности консультанта салона и как найти подход к покупателю, чтобы он совершил покупку именно здесь и сейчас.
Переквалифицироваться на несколько часов в стажера одного из магазинов «Евросети» удалось благодаря акции сотового ритейлера «По ту сторону продаж, один день из жизни продавца телекома». Представители СМИ могли попробовать себя в роли стажера и, сменив профессию на несколько часов, узнать все тонкости работы в магазине. Мне представилась возможность поработать в одной из самых проходимых точек Санкт-Петербурга — на Лиговском проспекте.
Прежде чем приступить к работе необходимо было облачиться в фирменную корпоративную одежду компании — желтую рубашку. После того, как меня посвятили в работу салона, рассказали об ассортименте магазина, наиболее популярных тарифах и акциях, дали несколько простых советов общения с покупателем, я смогла взглянуть на «Евросеть» изнутри. На протяжении трех часов компанию мне составлял один из постоянных сотрудников магазина, который мог вовремя подстраховать меня в общении с покупателем.
Первое и самое главное правило консультанта «Евросети» — всегда улыбаться, быть приветливым и дружелюбным, обязательно здороваться с каждым вошедшим и предлогать ему свою помощь.
Несмотря на то, что перед началом работы журналистам была выдана информация о перечне самых топовых услуг и товаров «Евросети», запомнить все, конечно же, не удалось. Только моделей телефонов в магазине около 100, не говоря уже о фотоаппаратах, ноутбуках, плеерах, наушниках, игровых приставках и прочих товарах. В общей сложности их около 1500 в салоне, а во флагманских магазинах «Евросети» ассортимент может достигать 4000-5000 SKU.
Однако телефоны все же можно отличить по одной немаловажной особенности — цене. Модели, стоимость которых ниже 4000 руб., имеют все простейшие функции и параметры: цветной дисплей, диктофон, радио, возможно, фотоаппарат. Смартфоны можно приобрести уже от 5000 руб. и чем дороже модель, тем больше в ней различных приложений.
При первом же вопросе одного из покупателей об отличиях новенького Samsung galaxy S II от Sony Ericsson Xperia arc я впадаю в легкое недоумение и зову на помощь коллегу. После двадцатиминутного общения с клиентом магазина и демонстрации ему нового смартфона от Samsung за 26 000 руб. я в итоге остаюсь ни с чем — без клиента и без продажи. Как мне пояснили позже, обычно покупки за столь внушительную сумму не делаются с первого раза. Клиент может несколько раз прийти в магазин, проконсультироваться с продавцом и только потом пройти к кассе.
После некоторых наблюдений я уже начала отличать гостей салона от потенциальных покупателей. Причем последние делились для меня на некоторые подгруппы. Одни приходили в «Евросеть» за конкретным телефоном за определенную сумму — такие покупатели казалось бы знают чего хотят, но способны сделать «шаг в сторону» от задуманной покупки и приобрести другую модель, но в той же ценовой категории. Другие клиенты весьма продвинуты и могут сами рассказать продавцу- консультанту все технические характеристики одного из телефонов. С такой категорией людей лучше общаться на равных, «быть с ними в теме».
Одно я поняла сразу: покупатель как замок, к которому нужно просто подобрать ключ и у каждого человека он свой. Продавцу необходимо найти индивидуальный подход к клиенту, подсказывает мне директор точки на Лиговском, молодая девушка, которая четыре года назад сама начинала работу в компании с должности продавца-консультанта.
Но все же несколько часов в роли продавца не сравнится с его ежедевной работой. А что все-таки входит в обязанности консультанта и как реально попасть на работу в «Евросеть»?
Прежде чем стать сотрудником сети необходимо пройти собеседование, тестирование и несколько треннингов, на которых соикателю расскажут не только об ассортименте салонов и последних новиках на рынке сотового ритейла, но и посвятят во все тонкости общения с покупателем, так называемую, технику продаж. И только тогда стажера допускают к реальной работе, на которой, кстати говоря, проценты с личных продаж могут достигать нескольких тысяч рублей в день.
Помимо консультаций покупателей в основные обязанности продавца также входит работа с кассовым аппаратом, инвентаризация и уборка магазина. Поставки в магазин осуществляются несколько раз в неделю. Пересчет товара, в котором должны участвовать и продацы, проходит примерно раз в месяц, но может и чаще. Товар не должен пролежать на полке больше 40 дней. Как уточнили в компании, товарная матрица выстраивается таким образом, чтобы товар раскупался в этот период, поэтому средний срок его оборачиваемости около 35 дней.
Кстати, данными по выручке магазина на Лиговском в «Евросети» делиться не стали. Но не трудно заметить, что точка на Лиговском одна из самых прибыльных по Петербургу: близость двух торговых комплексов и Московского вокзала обеспечивают ей высокую проходимость.
Что касается карьерного роста в компании, то по примеру молодой девушки-директора я поняла — дослужиться можно хоть до самого верха. Как отметили в главном офисе, на сегодняшний день большинство руководителей были когда-то рядовыми сотрудниками магазинов сети.
Для развития и роста региональных кадров у «Евросети» существует специальная программа — «Покоритель столицы». Сотрудники из глубинки могут переехать на некоторое время в Москву и попробовать свои силы в одном из столичных магазинов сети. Вновь прибывшим компания предоставляет на время квартиру, «пока сотрудник не встанет на ноги и не будет способен сам оплачивать себе жилье», подчеркнули в сотовой компании.
В итоге, отстояв три часа в роли стажера «Евросети» и вдоволь пообщавшись со своими временными коллегами, я с облегчением вернулась к своим журналистским обязанностям и пришла к нескольких выводам. Для работы продавцом необходимо знать, как функционирует тот или иной гаджет, какие его особенности, быть в курсе всех новинок и тенденций рынка сотового ритейла, уметь общаться с покупателем так, чтобы он был готов совершить покупку именно в этом салоне и именно у этого продавца. Кроме того, несмотря на переизбыток на рынке моделей телефонов на любой вкус, для покупателя решающим фактором в выборе все же остается цена.
