Получение постоянной обратной связи от покупателя, отслеживание его поведения и коррекция предложений — это топливо, которое разгоняет продажи даже в самых консервативных сегментах. Но как мотивировать клиента делиться своими ожиданиями, впечатлениями, контактными данными так, чтобы ему было комфортно?

Рассказываем о нескольких стартапах, чьи продукты прямо или косвенно решают эту проблему. Все они уже нашли первых клиентов и масштабируют бизнес с помощью прокачки в Московском акселераторе (подробнее о нем — в конце материала). 

Модная технологическая платформа, которая доставляет одежду, обувь и аксессуары от стилиста

Сервис Get Outfit объединяет стилистов, ритейлеров и бренды на одной платформе. Главное — он экономит до 80% времени на шопинге и выборе сочетающейся между собой одежды.

Как он работает? Клиент заполняет анкету из 40 вопросов — об образе жизни, предпочтениях, уточняет свои размеры и указывает бюджет. На основе этих данных профессиональный стилист составляет и направляет в чат в зависимости от тарифа от одного до двадцати образов, после чего оформляет доставку с примеркой. Клиент оплачивает то, что понравилось. Средний чек на один образ составляет около 25 тысяч рублей. 

Для заказа доступны более 3000 популярных брендов разной ценовой категории, в том числе и молодые российские бренды. Get Outfit сотрудничает напрямую и через affiliate-программы более чем с 20 ритейлерами. Среди них Lamoda, ЦУМ, Farfetch, Aizel, Butik.ru. 

Get Outfit ориентируется на активных жителей мегаполиса в возрасте 25–45 лет с доходом выше среднего, которые ценят свое время. На примере других стран видно, что модель потребления современного человека уже меняется. Например, только у Stitch Fix, самого известного американского проекта с подобной концепцией, уже более 3 млн активных клиентов. Сейчас российский fashion-рынок оценивается в 35 млрд долларов. По словам основателя Get Outfit Кима Санжиева, стартап планирует занять 0,5% от этого рынка в течение пяти – семи лет. 

В феврале аудитория платформы составила около 10 тысяч человек — почти в три раза больше, чем месяцем ранее. Во многом на это повлияло участие в Московском акселераторе. В частности, Ким Санжиев говорит, что благодаря трекингу удалось нащупать легко масштабируемый канал продаж. Проект может расти за счет инвестиций в маркетинг: рекламы в социальных сетях, улучшения лендингов.

Подбор оптимальной модели для персональной коммуникации с клиентом

Стартап DataFuel предлагает продукт для колл-центров, который повышает результативность телемаркетинговых кампаний расчетом психологической совместимости оператора и клиента.

Алгоритм работы основан на изучении особенностей как звонящего, так и клиента, с которым предстоит общение. Сначала с помощью онлайн-тестирования профилируют операторов. Далее на основании информации из баз данных DataFuel и социальных сетей составляется психологический портрет клиента. При формировании колл-листа или при входящем звонке система направляет клиента к оператору, с которым ему будет проще найти общий язык. Также адаптивно настраивают и скрипт разговоров. Такой подход непосредственно влияет на показатели эффективности магазина. Например, использование продукта DataFuel позволяет компаниям как минимум на 15% увеличивать объемы продаж и лучше удерживать клиентов, а также на 12% повышает NPS (англ. Net Promoter Score, индекс потребительской лояльности).

Объем рынков персонализации клиентского маркетинга и Big Data в России оценивается в 2 млрд рублей. Основатель DataFuel Никита Калашников считает главным триггером их роста — увеличение объемов информации из социальных сетей, которую можно использовать для эффективной коммуникации. Кроме того, клиенты устали от традиционных шаблонных приемов продаж, а крупные компании исчерпали потенциал роста прямого маркетинга.

За последние два месяца DataFuel удалось найти первых заказчиков. Сейчас запускаются три пилотных проекта. По словам Никиты Калашникова, в этом помогла методология customer development, о которой команда стартапа узнала на Московском акселераторе. Это позволило в короткий срок проверить гипотезы, провести проблемные интервью, научиться эффективнее работать с клиентами.

Устройство для распознавания лиц, которое увеличивает эффективность программ лояльности

Стартап BeVision разработал продукт для крупных ритейлеров. Это устройство с видеокамерой и программным обеспечением, которое монтируется на входе в торговую точку. Оно распознает лицо посетителя, устанавливает его личность на основании биометрических данных и привязывает его к конкретной программе лояльности. Человек мгновенно получает push-уведомление об акциях и персональных предложениях, которыми может сразу воспользоваться, даже не имея при себе карты. По расчетам CEO стартапа Ивана Ефремова, это увеличивает выручку торговой сети на 1–3% и позволяет устранить товарный излишек. Косвенный эффект от пользования устройством — уменьшение очереди в магазине из-за ускоренного обслуживания. Покупателю не нужно искать карту лояльности, а кассиру — ее сканировать. 

Еще один плюс продукта в том, что его внедрение обходится в два-три раза дешевле тех, которые уже представлены на рынке (например, предлагаемых решений в составе облачной видеоаналитики). Локальные сети магазинов не рассчитаны на обработку больших объемов данных с камер, а интернет-каналы — на передачу их дальше в облако. Нужно модернизировать ИТ-инфраструктуру, это дорого и хлопотно. Технология BeVision предполагает, что данные обрабатываются локально: устройство с камерой распознает лица, а на центральный сервер отправляет только результаты. 

У BeVision есть и другие решения на базе основного продукта, которые могут заинтересовать ритейлеров. Например, это устройства для контроля выкладки (принцип тот же, но распознаются не лица, а товары) и система для отслеживания неблагонадежных посетителей. 

Сейчас компания ведет переговоры по поводу адаптации и пилотирования продукта с крупнейшими компаниями ритейла. Иван Ефремов считает это большим достижением, учитывая то, что у стартапа долгое время были проблемы со стратегическим фокусом. Работа с трекером на Московском акселераторе помогла проработать этот вопрос и в итоге найти первых клиентов. 

Аналитика в реальном времени на основании анализа потоков с камер видеонаблюдения

Компания Ainerics предлагает торговым сетям использовать данные с видеокамер магазина для подсчета маркетинговых показателей, контроля очередей и активности персонала, а также учета рабочего времени сотрудников. Программно-аппаратное обеспечение компания Ainerics берёт на себя. Но если в магазине система видеонаблюдения уже установлена и соответствует нужным параметрам, можно использовать ее. 

Проект отличается от решений других компаний, которые предлагают аналитику видеопотоков. Ainerics продает комплексную услугу по формированию данных, которые необходимы бизнесу для принятия управленческих решений. 

Как отмечает сооснователь стартапа Максим Горев, у компании есть три основных продукта, которые могут заинтересовать ритейлеров. Первое — это система контроля очередей. Камера периодически считает количество покупателей у кассы. Если очередь слишком длинная, сотрудникам магазина приходит оповещение. Они открывают новые кассы и ускоряют обслуживание клиентов, повышая тем самым их лояльность.

Второе решение — комплексная аналитика торговой точки. Предполагает подсчет конверсий, трафика магазина по полу и возрасту, построение тепловых карт интересов посетителей к витринам, сопоставление с чеками. Это помогает магазину проверять различные маркетинговые гипотезы.

Третье — это автоматический учет рабочего времени. Система фиксирует момент появления каждого сотрудника в поле зрения камер, после чего формирует табель. Это также минимизирует мошенничество с отработанным временем. С этой точки зрения продукт будет полезен любым компаниям, а не только ритейлерам.

Ainerics на рынке уже третий год. В активе — проект с Mars Inc. по исследованию потребительского опыта в магазине. Провели анализ взаимодействия покупателя с товарами на полке. Сформировали статистику о количестве посетителей с разбивкой по полу и возрасту, доле повторных визитов, построили тепловые карты интересов покупателей. По итогам пилотного проекта Mars Inc. дал обратную связь: увеличились среднее количество позиций в чеке и конверсия посетителей магазина в покупателей, выросли продажи. Точную информацию компания не называет. 

Сейчас технологию стартапа по мониторингу очередей начал внедрять крупнейший продавец товаров для животных «Четыре лапы» (торговая сеть насчитывает более 250 магазинов в 18 регионах России). Завершена стадия пилотирования, ведется масштабирование системы. 

По словам Максима Горева, участие в треке Московского акселератора активно прокачивает предпринимательские навыки. Ainerics уже получил экспертизу «Яндекса», международных экспертов и вышел на крупных клиентов. 

Автоматизированный сэмплинг с оценкой влияния на продажи

Оборудование, которое выдает бесплатные рекламные пробники и собирает данные о потребителях, предлагает компания «Сэмпломат». Также устройство формирует отчеты, которые используют для анализа корреляции сэмплинга и продаж. Есть возможность тонкой настройки под форматы собственных промоакций, варианты оформления в различном фирменном стиле.   

Стартап конкурирует с традиционным сэмплингом (когда пробники раздают промоутеры). В модели, где исключен человеческий фактор, не нужно нанимать и контролировать сотрудников. Сбор данных о получивших образцы автоматизирован (либо сканируется карта лояльности, либо вводятся номер телефона или другие персональные данные). Это снижает затраты на промокампанию. 

Как отмечает CEO стартапа Александр Усольцев, продукт ориентирован в первую очередь на рекламодателей. Они выходят напрямую на потребителей пробников и могут оценить влияние сэмплинга на продажи. Однако аппарат может быть интересен и ритейлерам, которые за счет вау-эффекта стимулируют визиты посетителей в торговые точки. 

Для рекламодателя стоимость одного выданного пробника составляет примерно 33 рубля. Это совсем немного, учитывая, что у заказчика остается контакт потребителя. Среди клиентов «Сэмпломата» — Kenzo, Kimberly-Clark, Unilever. Ведутся переговоры с «Лентой» и другими крупными российскими ритейлерами. 

По мнению Александра Усольцева, нетворкинг и его конвертация в продажи — одна из главных ценностей Московского акселератора. В частности, именно тут «Сэмпломату» помогли выйти на «Ленту».

О Московском акселераторе

Московский акселератор — программа Агентства инноваций Москвы, фонда «Московский инновационный кластер» и крупнейших российских корпораций. Акселератор помогает масштабировать прорывные цифровые решения в перспективных отраслях. В рамках программы на условиях софинансирования город и корпорации отбирают лучшие стартапы для пилотирования решений на городских и корпоративных площадках. Стартапы могут прокачать бизнес в реальном времени. Корпорации получают доступ к инновационным проектам, возможность проверить бизнес-гипотезы. 

Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первыми быть в курсе главных новостей ритейла.