Сегодняшняя «Страна советов» расскажет о том, как привлечь клиентов грамотной организацией системы скидок в сфере розничной торговли. Главное — не стесняться слова «распродажа».
1 Почерпните опыт организации скидок из классики мировой литературы.
«В банальное обещание скидки в 50–70% уже никто не верит, верно? — говорит Андрей Федотов, директор по маркетингу сети магазинов «Домовой». — Поэтому лучше всего позаимствовать опыт скидок, например, у классиков. Помните, у Ильфа и Петрова в «Одноэтажной Америке» описывалось посещение ими одной кондитерской, когда каждый посетитель получал купон на получение бесплатного кофе и пирожного? Вот это «работающая» акция! Каждый участник акции понимает свою роль, свою выгоду и условия получения заветной «ХАЛЯВЫ».
2 Откройте специальный магазин для продажи продукции со скидками и не скрывайте, что он стоковый.
«Нашей компанией была открыта сток–база по продаже отделочных материалов и сантехники», — говорит Наталья Шведкова, менеджер отдела рекламы и PR ООО «Лаверна». По словам директора этой сток–базы (называется «Эконом») Игоря Бирюкова, магазин сделал ставку в том числе на продажу устаревших коллекций из строительных и интерьерных магазинов города, товаров с незначительным браком и т.д. «Мы приняли сознательное решение не «вылизывать» торговое место, демонстрируя, таким образом, что у нас низкие цены, мы открыто говорим о недостатках сервиса, создавая образ распродажного места, — говорит Игорь Бирюков. — В то же время мы попытались создать простой и логичный магазин, где покупателю все понятно и без помощи продавца».
3 Создайте яркие образы героев, которые будут рекламировать ваши скидки.
«Для продвижения акции «Школьный базар» мы использовали образы шаловливых школьников, похожих на мультипликационных героев, что очень привлекало покупателей», — рассказывает Андрей Сорокин, директор по маркетингу сети гипермаркетов «Лента».
4 Результативны бывают акции, приуроченные к каким–то важным датам, будь то 1 сентября или юбилей компании.
«Например, недавно один из наших торговых центров, празднуя 10–летие, продавал арбузы по 1 рублю за килограмм. Представьте, как повысились оборот и посещаемость магазина. Кстати, эту акцию мы особо не рекламировали», — говорит Андрей Сорокин. «А в рамках акции «Школьный базар», приуроченной к 1 сентября, мы продавали недорогие тетради. Этот продукт, как известно, штуками не покупается. В результате оборот повысился в разы, — говорит Андрей Сорокин. — Также мы предложили проводить первоклассника в школу за 4 тыс. рублей, полностью экипировав его у нас».
