За 21 год мне удалось создать и развить 8 компаний, половина из них уже стали публичнымим, две работают хорошо, а две попросту провалились. Когда я потерял на одной из своих компаний $35 млн, я позвонил маме и рассказал ей об этом. Она долго молчала, а потом спросила: «Должен ли ты вернуть эти деньги?». Я объяснил, что уже встретился с венчурными капиталистами, которые готовы дать мне не меньше для моей следующей компании. Так работает Кремниевая долина, крупнейший предпринимательский кластер.
Сегодня мне очень приятно оказаться в России, на родине своих родителей. Я приезжаю сюда впервые, и меня радует, что предпринимательство в этой стране больше не преступление. Хотелось бы поделиться своими впечатлениями о стартапах, с которыми мне удалось здесь познакомиться.
Упор на идею
Красивые слайды и хорошая идея — это интересно, но это еще не бизнес. Идея остается лишь идеей, несмотря на то, что она — ядро вашего бизнеса. У моей собаки наверняка есть свои идеи, у моих детей есть идеи, но эти идеи нерентабельны. Поэтому главный вопрос: какие идеи рентабельны?
Здесь в России я видел много презентаций стартапов. Презентации некоторых были крутыми, но некоторые напоминали мне меня самого 40 лет назад. Они подробно описывают идею, но показать ее и получить инвестирование от фонда — это разные вещи. Покажите мне, кто покупатель, какой рынок, где канал продаж? Первая идея, чаще всего, оказывается ложной. И это нормально. Предприниматель должен совершать ошибки, должен их обдумывать и корректировать свой продукт.
Поэтому не надо мне расписывать свою идею. Покажите мне другое. «Привет, полгода назад у нас была идея. И вот чему мы научились. Мы запустили наш сайт, и первые 40 посетителей сказали, что это было худшее, что они видели в своей жизни. И вот что мы сделали потом… И получили 500 новых клиентов, которые выразили желание заплатить за наш продукт/услугу. А затем мы добавили вот что, и после этого получили прирост посещений, клиентов и смогли научиться еще чему-то новому».
Копирование бизнес-модели крупной компании
Многие полагают, что стартапы — это мини-версия больших компаний. Но это ошибка. Они совсем другие, со своими особенностями и отличиями. Большие компании используют известные бизнес-модели. А стартаперу необходимо постоянно искать новые масштабируемые бизнес-модели, новые рынки, новые технологии.
90% стартапов не сумеют найти новые модели и уйдут с рынка. 90 процентов! Вспоминаю, как однажды я выступал в большой аудитории, где сидело тысяча человек, и я напомнил им, что 950 из них лучше идти работать в McDonalds, потому что там они заработают больше денег. Зато 50 из них заработают сотни миллионов долларов.
Неверная оценка рисков
В некоторых сферах стартапы имеют большие технологические риски: наука, биотехнологии, здравоохранение. Технология может не заработать, но вам понадобятся годы, чтобы выяснить это. Удастся ли вам лечить рак — это не вопрос потребительских или рыночных рисков. Все завязано на технологии. Пока такие компании не предусмотрят все технологические риски, им вообще не надо думать о потребителях и рыночных нишах.
Но у большинства интернет-стартапов попросту нет технологических рисков. Вы можете меня возненавидеть за эти слова, но ваши стартапы не о технологии. Я предполагаю, что любой хороший разработчик может настроить базу для любого интернет-стартапа. Главное дело и провал таких компаний заключается в продумывании потребительских рисков и рисков, связанных с клиентами. В интернете стартапы проваливаются из-за недостатка клиентов, а не из-за того, что у них нет веб-сайта. Поэтому главный вопрос — как вы собираетесь доказать инвестору, что снижаете все эти риски.
Неумение учиться у потребителей
Ни один бизнес-план не выдерживает первого контакта с потребителем. Всё, что показывают мне в презентации — это только точка во времени. Но презентация не покажет мне, сможете ли вы научиться хотя бы чему-то в будущем. Я не буду вкладывать деньги в точку во времени. Мне нужно понимать, как быстро, как скоро и как мудро предприниматель может обучиться у потребителей и рынка.
Секрет успешности предпринимателя не в уме, а в способности учиться у своих потребителей. Вы никогда не закончите бизнес таким, каким вы его начали. Вы не должны сидеть, сложа руки, и следить за развитием рынка, вы должны постоянно отвечать на реакции клиента. Ваш стартап будет меняться на основе отзывов ваших клиентов. И это одна из важнейших вещей для успеха.
Инвестор — не богатый дядя
Я часто объясняю молодым предпринимателям, что между богатым дядей и венчурным инвестором есть большая разница. Опытные инвесторы имеют от 8 до 12 портфельных проектов одновременно. В день они просматривают до тысячи стартапов, проводят десятки отборов.
Когда готовишь презентацию для инвестора, надо понимать, что он в несколько раз опытнее, чем ты, у него за плечами больше ошибок, больше успехов. Опытные инвесторы и опытные предприниматели — важнейшие ценности Долины. Я считаю, что это главное, над чем надо работать и российскому венчурному кластеру.
