Гендиректор компании "Ригла" (аптечные сети "Ригла", "Будь здоров", "Живика") Александр Филиппов в интервью RNS рассказал о конкуренции со стороны нелегальных интернет-аптек и мифах о качестве российских лекарств.
— Сколько аптек вы планируете открыть в 2017 году?
— Мы планируем с учетом закрытий прирасти на 350–360 аптек. Приоритета с точки зрения формата нет. Сейчас наиболее конкурентоспособен формат "Живика" — жесткий дискаунтер. Но основной формат, который мы открываем по факту, — "Будь здоров", "аптека у дома". Число аптек формата фарммаркета "Ригла" зависит от того, сколько подходящих площадей мы найдем, потому что у этого формата есть свой целевой покупатель. Это торговые центры, отдельные локации стрит-ритейла. Фарммаркет нужен покупателям, которые могут платить больше, в том числе за сервис.
— Видите ли на фоне кризиса переток покупателей "Риглы" в дискаунтеры?
— Покупательская способность как минимум не становится выше, это приводит к более четкому разделению потребителей на группы. У наших аптек "Живика" и других дискаунтеров есть свои клиенты, которые готовы потратить время, съездить, выстоять в очереди и сэкономить свой бюджет. Как правило, это покупатели, которые тратят на лекарства значительную часть семейного бюджета. "Ригла" — аптека с большим ассортиментом, где клиент получает абсолютно другой сервис.
Покупательская способность меняется, денег стало меньше, клиент стал строже к выбору товара. Перемещение ритейла ближе к клиенту означает, что большинство торговых центров теряют аудиторию. Если раньше люди ездили в торговый центр по выходным с семьей, чтобы провести время, посидеть в кафе, пойти в кино и заодно купить продукты, то сейчас они просто остаются дома.
— Доля аптек "Ригла", которые расположены в торговых центрах, за последние годы снизилась?
— Наш основной формат, который растет и по количеству и like-for-like, — это "Будь здоров", формат "аптека у дома". "Ригла" по количеству чеков демонстрирует самое большое падение. Люди, которые могли в прежнее время позволить себе что-то лишнее, например купить дорогую лечебную косметику, сейчас вынуждены менять не только форматы, но и продукты, к которым они привыкли. Количество чеков падает, а стоимость среднего чека растет. Самый большой рост этого показателя у формата "Живика". Там очень низкие цены, и человек, который едет в эту аптеку, как правило, заранее планирует поездку, чтобы купить препарат на курс и сэкономить.
— В каких регионах в этом году вы планируете развиваться?
— Будем развиваться в регионах присутствия, сейчас у нас 47 регионов. Когда в регионе большая представленность сети, эффективность повышается, потому что можно управлять эффективностью рекламы. Кроме того, в условиях, когда число аптек растет, а штат управленческого персонала не увеличивается, сеть становится более эффективной. Экономия затрат на масштабе бизнеса. Проблема не в отсутствии площадей, а в ограниченном количестве персонала. В регионах, где нас нет, мы первоочередной задачей считаем развитие франчайзинга.
— Уже выбрали операторов?
— У нас есть франчайзинг. Долгое время мы его держали в замороженном состоянии — были другие задачи. Сейчас хотим активно развивать через франчайзинг те регионы, которые трудны и далеки с точки зрения управления. Это будут местные игроки, есть конкретные договоренности. Сейчас мы хотим переформатировать наше предложение для франчайзи — это задача до июля. С июля мы хотим активно продвигать предложение на рынке.
— "Живику" тоже будете развивать по франчайзингу?
— "Живику" так развивать не будем. Более того, в регионах нашего присутствия будем развивать только уже действующие франчайзи, именно потому, что дискаунтер активно развивается и рано или поздно наш франчайзи войдет с нами в противоречие.
— Рассматриваете варианты покупки аптек или сетей?
— Такие сделки мы всегда рассматривали, в режиме онлайн ведем переговоры с небольшими сетями и единичными аптеками. Какие-то наработки есть, что из этого получится — узнаем по факту. Крупные сети мы покупать не планируем.
— Как скажутся на ценах разрабатываемые ФАС новые правила, согласно которым планируется рассчитывать надбавки для цен на жизненно необходимые и важнейшие лекарственные препараты (ЖНВЛП) не в процентном, а в натуральном выражении?
— Рентабельность аптек на сегодняшний день не очень высокая, поэтому если будет расширяться список ЖНВЛП, в том числе при другой системе ценообразования, то недостающий доход аптека вынуждена будет получать за счет других категорий товаров, цены на них будут расти.
— Какова доля ЖНВЛП в ваших аптеках?
— Доля ЖНВЛП у нас больше 25%, приличная доля в обороте.
— В прошлом году вам удалось добиться роста выручки?
— В прошлом году мы выросли на 32% по выручке, также приросли по операционной прибыли и по показателю EBITDA год к году.
— В 2017 году также ожидаете роста?
— Да, безусловно. Я не считаю фармрынок высококонкурентным, но не потому, что конкурентов мало, а потому, что жизнь пока не заставила рынок и сети заниматься производительностью труда, высокопроизводительными технологиями. Мы значительно отстаем от продуктового ритейла. Рынок до сих пор развивался в целом в сторону увеличения количества точек, за счет снижения цен, но эти возможности если не исчерпаны, то будут исчерпаны в ближайшее время. Снижать наценки дальше некуда, количество точек наращивать также проблематично: у нас аптек больше в разы, чем необходимо. Фармацевтический рынок будет вынужден перестраивать свой бизнес под другие технологии: заниматься производительностью, искать возможности управления покупательской лояльностью, товарным запасом.
— Если продажа лекарств через интернет будет разрешена, это приведет к закрытию части оффлайн-магазинов в целом по рынку?
— К закрытию части розницы приведут любые законодательные изменения рынка. Тот, кто не сумел построить прибыльный бизнес, работал только на денежном потоке или с помощью оптимизации налогов, вскоре уйдет, потому что таких возможностей рынок больше давать не будет, они с каждым месяцем будут уменьшаться. Дистанционная торговля — общемировой процесс. Безусловно, рынок туда пойдет.
— Как вы будете развивать сегмент интернет-продаж?
— Я надеюсь, что доставку лекарств разрешат только специалистам. Считаю, что лекарства должен доставлять фармацевт либо провизор, которых на рынке катастрофически не хватает. Мы видим, что сама система будет ограничена с точки зрения доставки, мы не сможем оторвать от прилавков большое количество фармацевтов и сделать из них курьеров, это просто нерентабельно. При этом мне совсем не хочется, чтобы лекарства доставлялись одним курьером вместе с пиццей. Еще одна проблема: у нас в стране нет ни одной крупной компании, которая могла бы перекрыть потребности рынка в доставке.
Мы хотели бы, чтобы требования закона выполняли все участники рынка. Сейчас доставка лекарств официально запрещена, однако вы легко закажете их в интернете. Меня волнует, как государство и соответствующие ведомства будут контролировать эти процессы.
— За счет чего вы планируете наращивать объемы продаж лекарств?
— Основным источником прироста выручки будут программы лояльности и персонализация предложений под каждого клиента.
— Ваш основной конкурент — "Аптечная сеть 36,6" — заключил соглашение с Ozon. Вы ведете переговоры о совместном развитии интернет-сегмента?
— Мы переговоры ни с кем не вели. Более того, я считаю, что это соглашение с Ozon преждевременно — мы не знаем правил. Давайте дождемся закона, и тогда будем думать, каким путем пойдем. Когда мы просчитали затраты на интернет-доставку, то сделали вывод, что при той стоимости, за которую агрегаторы предлагают свою услугу, пока экономика у нас не сходится.
— Вы упомянули, что каждый может зайти в интернет, купить лекарства. На ваш взгляд, нелегальные продавцы лекарств на настоящий момент составляют конкуренцию легальной рознице, которая соблюдает правила?
— Конечно, составляют. Еще один вопрос состоит в том, какого качества товар получает потребитель и не подрывает ли это саму идею дистанционной торговли.
— Это товары российских производителей или лекарства из Китая, которые можно заказать через сеть дешевле?
— Есть сайты, в том числе в Европе, которые декларируют доставку в любую точку мира, но это, конечно, также противозаконно, потому что лекарства, которые обращаются у нас в стране, должны быть зарегистрированы в России. Мне кажется, государство просто жестко должно взять эти процессы под контроль.
— Как вы считаете, досудебная блокировка сайтов, осуществляющих нелегальные продажи лекарств, нужна?
— Конечно, нужна.
— В течение последнего года крупные продуктовые ритейлеры открывают свои аптеки. На ваш взгляд, может ли этот процесс со временем привести к тому, что чисто фармацевтическая розница просто исчезнет?
— Для потребителя соседство продуктового ритейлера и аптеки очень удобно. Однако там, где в крупных розничных сетях есть площади под аптечные учреждения, аптеки уже стоят. По сути дела, произойдет некое перераспределение долей рынка в сторону нового оператора — X5 Retail Group либо "Магнит", который проводит эксперименты. Большего я не вижу. Боюсь, крупные продуктовые ритейлеры сильно разочаруются, потому что, судя по моим беседам с людьми из ритейла, у них в разы завышены оценки конвертации чеков продуктового ритейла в аптечные покупки. Когда ритейлеры получат реальный результат, он будет очень далек от этих ожиданий.
— Как этот процесс скажется на ваших аптеках?
— У нас есть точки и в помещениях X5 Retail Group, и в помещениях "Магнита", и в других продовольственных сетях. Если розничные сети возьмутся за собственный бизнес и нас выселят, часть выручки мы потеряем. Долю мы не считали, потому что на данный момент это эксперимент. Совокупный оборот X5 Retail Group и "Тандера" больше, чем весь фармацевтический рынок, поэтому пока непонятно, где та точка, когда они всерьез заинтересуются фармацевтическим рынком. Кроме того, я вижу, что контроль за лекарственным обращением становится все более жестким, аптечные пункты, которые находятся на территории продуктовых магазинов, по закону обязаны соблюдать ряд ограничений, в том числе и по ассортименту.
— "Ригла" на данный момент арендует площади или имеет объекты в собственности?
— У нас есть помещения в собственности, мы бы хотели эту долю в собственности увеличивать. Основной бизнес, конечно, на арендованных площадях.
— Существует ли на данный момент проблема, связанная с заключением договоров аренды в долларах?
— Эта проблема до конца не исчерпана, потому что часть торговых центров никогда не сдавали помещения в рублях. У нас доля таких помещений незначительна, поэтому влияния курсовых разниц на результаты почти нет. Мы исторически не заключали валютные договоры на аренду. Отдельные случаи есть, но это скорее исключение из правил.
— Как сказался снос ларьков в Москве на вашем бизнесе?
— Мы потеряли в Москве три крупные аптеки при сносе, но эти помещения мы арендовали у собственников, поэтому потеряли только выручку. Больше у нас нет точек, которые можно было бы снести.
— Сказалась ли на покупательской активности программа "Моя улица"?
— Таких исследований мы не делали. Понятно, что перекопанные улицы создают временные трудности, но город очень активно меняется, меняются трафики, открываются новые выходы из метро, новые станции. Благодаря этим изменениям перераспределяются пути движения покупателей, поэтому в целом просто происходит переток клиентов.
— Вы руководите сетью практически с самого основания. Власти регулярно говорят, что необходимо снижать объем проверок бизнеса. Как вы считаете, снизилось ли количество проверок?
— Я не могу отметить снижения количества проверок. Более того, в тот или иной момент к проверкам подключаются общественные организации, которые тоже берут на себя функцию контроля, не всегда разбираясь в тех моментах, которые пытаются проверять. С другой стороны, такой объем очень мотивирует бизнес работать так, чтобы не давать повода для проверок.
Хочу особенно отметить еще один момент: порой та или иная контролирующая организация заранее приходит с целью оштрафовать. Особенно меня волнует наружная реклама: слишком часто меняется концепция дизайна, и только что размещенные вывески ей уже не соответствуют. Мне совершенно непонятна ситуация, когда аптечному бизнесу для обозначения своих точек не разрешают вешать кресты. Во всем мире это обязательная вещь.
Второй момент — платные парковки. Я не против них, но там, где это возможно, с точки зрения организации движения, мне кажется, необходимо разрешить остановки у социальных объектов, в том числе у аптек, для инвалидов. Там, где это не мешает движению, у инвалидов должна быть возможность подъехать ближе к самой аптеке.
— Были предложения отделить гомеопатию и БАДы от лекарств и продавать их не в аптеках. Как вы относитесь к этим предложениям?
— Доля гомеопатии крайне незначительна. Для меня непонятно, почему поднят этот вопрос: никогда никаких проблем здесь не было, никаких чрезвычайных ситуаций и отравлений не зафиксировано. БАДы всегда продавались в продовольственном ритейле. Необходим контроль за качеством на уровне регистрации и отпуска в розницу. Я считаю, ритейл и фармацевтическая розница, в частности, должны быть защищены государством. На рынки просто не должны попадать товары сомнительного качества. Надо не обращение БАД ограничивать, а повышать требования к продуктам.
— Какую долю собственные торговые марки (СТМ) сейчас занимают в вашем ассортименте?
— Для нас СТМ — это возможность увеличить маржинальность торговой точки. Доля этих продуктов сейчас составляет 7,5% в выручке. Маржинальность товаров достаточно высока, она позволяет иметь конкурентные цены на лекарства. Мы имеем контракты с производственными площадками. Своих производств нет.
— Производством СТМ для ваших аптек занимается в основном "Протек"?
— У нас собственное направление, в "Протек" СТМ тоже есть, но это два разных подразделения. У "Протека" возможности с точки зрения предложения этого товара во все аптеки России, мы делаем СТМ не для продажи третьим лицам, а для продажи в собственных торговых точках.
— Планируете создавать свое производство?
— Задумывались, конечно, над этим. Если такая возможность представится, мы будем думать. Наверное, будем не создавать производство, а управлять качеством и ассортиментом производственной площадки. Пока это мечты.
— Как вы считаете, могут ли в перспективе наши фармацевтические компании разместить акции на иностранных биржах? Есть ли у них потенциал?
— Потенциал у российского фармацевтического рынка очень большой, выход на IPO — это одна из возможностей позиционирования, привлечения финансирования, но к IPO компании необходимо готовить долгое время, не один год. Конечно, такие возможности есть у рынка, они мало реализованы на сегодняшний момент.
— "Ригла" может быть выведена на IPO?
— Пока такой задачи у нас не стоит.
— Сказался ли на объемах продаж препарата "Милдронат" прошлогодний скандал с отказом в допуске российских спортсменов на олимпиаду?
— Определенно, некоторый всплеск продаж "Милдроната" на рынке был, ажиотаж вокруг этого вопроса создал небольшую общественную рекламу, но нельзя сказать, что динамика его продаж как-то существенно изменилась.
— На ваш взгляд, качество зарубежных препаратов выше качества российских аналогов?
— На рынке существует ряд мифов из прошлой жизни, в том числе о том, что зарубежные товары всегда лучшего качества. Не весь импортный товар такой замечательный, хотя, конечно, стандарты производства на европейских и американских заводах очень высоки. Но то же самое можно сказать и про российское производство. Российские заводы ввели стандарты GMP, они вполне конкурентоспособны. Опять же это задача государства — не выпускать на рынок товары ненадлежащего качества. Вопрос состоит не в том, где расположен завод, а в том, какого качества продукция на нем выпускается.
— Вы участвуете в эксперименте по маркировке лекарств. Отразится ли маркировка лекарств на ценах для потребителей? Могут ли в аптеках возникнуть очереди, если эксперимент по маркировке будет расширен на все препараты?
— Мы участвуем в эксперименте. С точки зрения идеологии мы этот процесс поддерживаем, считаем, что рынок станет более прозрачным, поскольку иногда непонятно, как цены в некоторых аптеках могут быть ниже, чем у дистрибьюторов. Проект действительно достаточно затратный, но затраты начинаются в производстве. Если на него перейдут только часть производителей, то непонятно, зачем это нужно, ведь нам придется устанавливать оборудование, сканеры во всех аптеках, чтобы контролировать только небольшую долю рынка.
— Приведет ли маркировка лекарств к росту цен на них?
— Наверное, у всех участников рынка появятся дополнительные затраты, это приведет к какому-то небольшому росту цен.
— Поможет ли маркировка в борьбе с нелегальными сайтами, которые осуществляют продажи лекарств?
— Это разные истории. Тот, кто захочет обойти маркировку, сможет это сделать.
— Как вы считаете, в настоящий момент происходит монополизация аптечного рынка?
— До монополизации аптечного рынка еще далеко, но процессы консолидации идут, и это правильно. Процесс, на мой взгляд, неизбежный, совершенно очевидно, что крупные сети могут и должны иметь другой уровень технологий. Все масштабные IT-проекты стоят приличных денег, крупные сети могут себе это позволить.
— Какова на данный момент доля рынка "Риглы"?
— Разные аналитические агентства дают разные цифры, но я оцениваю нашу долю рынка сейчас в 4,5–4,6%. Наше отставание по доле рынка от сети "36,6" сокращается, мы где-то опять пересечемся и возьмем лидерство — думаю, по итогам этого года. Просто нужно понимать: прирост продаж не единственный показатель торговой сети, есть еще показатели рентабельности, качества управления и так далее.
