Отправная точка бизнеса AltESCom.kz — интерес нынешнего директора этой казахстанской торговой площадки, Руслана Ибрагимова, к альтернативным источникам энергии. Собственный бизнес он начал с торговли солнечными водонагревателями на общедоступной площадке satu.kz. Сначала информация о товарах размещалась на бесплатной основе. После того как пошли заказы — Руслан стал пользоваться платными услугами satu.kz. В конце 2011 года к проекту присоединились Ильяр Ибрагимов и Виталий Ленский, с их приходом началась история создания полноценного интернет-магазина AltEScom. kz. Со временем ассортимент продукции заметно расширился — на данный момент компания предлагает свыше 40 тыс. наименований товара, с актуальными ценами и наличием у поставщика. Здесь и оборудование для промышленности, и товары для частного сектора — это инструменты для ремонта, строительства, садового участка.
Товары DIY (сокращение от do it yourself) заинтересовали предпринимателей не случайно — во-первых, этот рынок в целом считается привлекательным сектором ретейла (места на нем еще с избытком), а во-вторых, DIY — перспективное направление именно электронной коммерции. Сейчас в состав Altescom.kz входит интернет-магазин otvertka.kz и пара розничных точек под этим же названием. В интервью "Эксперту Казахстан" Руслан Ибрагимов и Виталий Ленский рассказали, что нужно делать, чтобы покупка солнечного нагревателя или газового котла привела еще и к покупке сопутствующих товаров, инструментов, и о том, как планируют занять заметную долю рынка, опираясь на возможности интернет-магазина и учитывая психологию потребителя.
Солнечный круг
— Насколько ходовой товар солнечные нагреватели, с которых начинался ваш бизнес и которыми вы продолжаете активно торговать?
Руслан: Конечно, на слуху у людей больше солнечные батареи — тем более что есть завод Astana Solar, но солнечные батареи — это дорого и очень большой срок окупаемости. Тут есть такой момент — у нас, в отличие от, например, Европы — нет системы отдачи энергии в городскую сеть. У нас локальные системы — то есть солнечная батарея на крыше, внизу — контроллер, аккумулятор и преобразователь. Энергия накапливается в аккумуляторе и с него же выдается. И этот аккумулятор — расходная часть. Его каждые три-четыре года, максимум — пять лет, надо менять. А это треть стоимости. Если полноценный киловатт оборудования стоит полтора миллиона тенге, то максимум через пять лет вам снова нужны 500 тысяч на аккумуляторы. То есть целесообразность использования такого оборудования где-то в городе, населенном пункте с линией электропередачи сомнительна. А вот солнечный водонагреватель спокойно можно ставить в городе — и это оборудование себя здесь вполне оправдывает — реально получить горячую воду и отопить дом, срок окупаемости небольшой. Вот смотрите: гелиосистема для нагрева 150 литров воды стоит в пределах 274 тысячи тенге, этого количества воды хватит на четверых человек. Вода будет летом 80 градусов стабильно, зимой — 60 градусов. Этой водой можно пользоваться, а можно в систему отопления с радиаторами пустить или в теплый пол. Экономия составляет до 20 процентов по отоплению, до 80 процентов по горячему водоснабжению. Единственный момент, что в дни, когда совсем пасмурно, нужны другие источники энергии.
— Покупатели в основном частные лица или где-то на производстве можно использовать систему солнечного нагрева воды?
Руслан: Производственники устанавливают такие системы. Например, среди наших клиентов есть компании пищевой промышленности, на бассейны нагреватели ставят, тепличные хозяйства их используют — в весенний период чуть-чуть подогреть воду для полива растений. Пробовали ставить на автомойки — чтобы пользоваться горячей водой в теплое время года: летом вода греется, а девать ее некуда. Много покупателей из частных домов, но можно ставить такие системы и на многоэтажку. К нам приходили люди из одного КСК, говорили: "У нас пятиэтажка, жильцы согласны, давайте поставим". Правда, скажем так, в наших реалиях на крыше ставить эти солнечные водонагреватели — большой риск. Унесут или разобьют. Плюс вопрос настройки — необходимо отслеживать параметры оборудования и так далее. Значит, необходимо человека нанимать. Так у нас пилотный проект и не вышел, но, возможно, еще будет реализовано что-то подобное: например, для малоэтажных жилых комплексов, где есть обслуживающий персонал.
— В каких регионах продажи идут более активно?
Виталий: Алматы, Шымкент — понятно, это солнечные регионы. В Актау тоже — там солнце хорошее, снега мало, в таких условиях работают наши тепловые системы замечательно. С севером страны сложнее — там другие параметры, коллектор с вакуумными трубками нужно устанавливать под более крутым углом, чтобы с него снег скатывался. Но вот на теплицы солнечные нагреватели взяли как раз из Усть-Каменогорска. Причем это тепличное хозяйство, которое построили при господдержке, с 50‑процентными субсидиями. Ежегодно продажи именно солнечных нагревателей растут у нас в два раза.
Учим работать руками
— Почему было принято решение расширить ассортимент и продавать не только крупное оборудование, но и инструменты? Чем так привлекли товары DIY?
Виталий: Продавать вот такие большие и сложные вещи для промышленности через интернет — это все-таки надо постараться. Через интернет проще продавать что-то более унифицированное, например инструмент. Там много объяснять не надо: достаточно выставить, красиво оформить, описать, предоставить выбор — и клиент будет готов купить это. Кроме того, инструменты — это сопутствующий товар для установки крупного оборудования. А мы показываем людям, как можно его смонтировать самостоятельно. Ведь если какое-то время назад нашими основными покупателями были профессионалы, то сейчас все больше клиентов, которые хотят какие-то работы сделать сами. Например, поставить бойлер, хотя раньше никогда с этим не сталкивались. Но они идут на это в силу того, что услуги по монтажу — дороги. При продаже мы даем контакты своих партнеров, которые занимаются установкой. Но клиенты, связавшись с ними и узнав цену на монтаж, возвращаются к нам: "Продайте комплектующие и инструменты, мы сами установим".
— Что значит "показали, как можно смонтировать самостоятельно"?
Руслан: Смотрите, мы стараемся выкладывать на сайте полный контент. Это и грамотное описание, и фото товара с нескольких ракурсов (до 10–15 фотографий) плюс видеоинструкцию по сборке и установке. Мы сами делаем эти видеоролики, причем контентом занимаются инженеры. На нашем канале в YouTube более 300 своих видеороликов, которые ежедневно собирают около 1500 просмотров. Судя по отзывам, нашими инструкциями пользуются даже россияне. YouTube — это прекрасный канал продвижения. И да, мы приучаем потихоньку людей самих что-то делать.
— Чем можно привлечь клиента купить, допустим, гаечный ключ именно в интернет-магазине инструментов, а не на рынке?
Руслан: Это действительно существенное отличие нашего клиента от, допустим, российского. Если в России покупатели чаще берут брендовые вещи, стараются закупать профессиональные инструменты, то у нас больше привыкли к базару. И мы объясняем покупателям разницу: на базаре гарантию не дают, на проверку 14 дней не предоставляют, не поменяют, если что-то покупателя не устроит. А у нас все это есть. И доставка у нас есть, и цены меньше, чем на базаре — поскольку мы работаем напрямую с импортерами данного товара без посредников, и выбор у нас от недорогого до профессионального инструмента. То есть мы стараемся работать уже в цивилизованном формате обслуживания. У нас есть довольно широкий круг своих клиентов, это и крупные компании, и частные лица.
Онлайн в розницу
— Насколько я понимаю, формат otvertka.kz — это не просто интернет-магазин, в перспективе это еще и одноименная розничная сеть? Зачем она вам?
Виталий: В наших планах действительно развить сеть магазинов инструментов по Казахстану. Просто потому, что такой сети сейчас нет. Есть отдельные игроки, которые работают на рынке, есть большие строительные гипермаркеты, но у них нет такого выбора инструментов, как у нас в интернет-магазине. К нам поступает очень много запросов из регионов, и сейчас половину из них приходится отсеивать — просто потому, что люди хотят посмотреть на инструмент перед покупкой или оплатить при получении. Мы хотим совместить преимущества традиционного ретейла и интернет-магазина и создать не полноценные магазины, а пункты выдачи, где на витрине будет, конечно, какой-то товар, но основной агрегат — это терминал приема заказов. Наша концепция: необязательно все выставлять, главное, предоставить как можно больший выбор в интернете, предоставить клиенту возможность возврата, гарантию. И хорошую цену — а ее можно предложить за счет того, что не нужны средства на аренду больших торговых площадей, наоборот, не нужно розницу заполнять максимальным ассортиментом. Формат известен, он прекрасно работает в России, у нас такого предложения на рынке оборудования и инструментов нет, и мы в ближайшее время хотим занять эту нишу.
— Но пока Отвертка.kz — это только интернет-магазин?
Виталий: Существуют два розничных магазина в том формате, который бы мы хотели тиражировать на весь Казахстан — то есть витрина с инструментами и терминал приема заказов. Мы разработали программу франшизы, где все расписано — затраты, срок окупаемости. Любой желающий может открыть пункт выдачи — розничный магазин, брать с хорошей скидкой у нас оборудование, инструменты, выставлять их у себя, ставить терминал по приему заказов и работать по приведенной схеме. С нашей стороны — маркетинг, продвижение через интернет. Основной поток клиентов до недавнего времени генерировала контекстная реклама, но в последнее время мы значительно продвинулись в бесплатном поиске за счет SEO-оптимизации. Сейчас любой желающий найти что-то по нашему направлению попадает как минимум на один из наших четырех сайтов.
— Какая посещаемость сейчас у сайтов?
Виталий: Ежедневно наши сайты посещает более трех тысяч уникальных посетителей, и стоит отметить, что кроме непосредственно заказов через сайт идет очень много звонков — в сезон бывает до 500 в день, их наши менеджеры call-центра не успевают обрабатывать. Мы задумались уже об аутсорсинге: например, привлечь инженеров, которые дома на пенсии, инвалидов. Количество звонков опять же показывает желание клиентов получить какое-то подтверждение заказа в виде живого общения. Плюс если найти нас через интернет эти клиенты еще могут, то оформить заказ уже боятся — с компьютерной грамотностью проблемы. Для регионов это особенно актуально. И вот в центре выдачи человек может просто прийти, выбрать товар в интернет-магазине и за него этот заказ оформят.
— Сейчас как дела с представительствами в регионах обстоят, когда планируете начать развитие?
Виталий: Конечно, хочется иметь полноценные пункты выдачи в каждом городе республики, у нас уже есть желающие работать по франшизе — в Актау, Астане, Актобе, в Алматы. Пока с регионами работаем по предоплате, товар выдаем на складах транспортных компаний. Но есть уверенность, что именно формат магазинов-пунктов выдачи будет востребован. Вот смотрите: у нас есть прямые городские телефонные номера именно того города, в котором находится клиент (ip-телефония предоставляет широкие возможности). То есть Астана — астанинский номер, Караганда — карагандинский. И мы получаем эти звонки, заказы — и понимаем, что они не просто есть, их много, но клиент не готов дистанционно приобретать, он готов прийти, выбрать и оплатить на месте. И ему важно, чтобы что-то было в этом городе. Пускай небольшое, но было.
— То есть по полной программе у нас люди еще не готовы к покупкам в интернете?
Виталий: Хотя доверие к электронной торговле растет, но по полной программе к покупкам в интернете готовы далеко не все. Нужен микс, возможность потихоньку привыкнуть. Людей нужно приучать к электронной коммерции. А то они привыкли на базар ходить, а базар — это минимум сервиса.
Плановое развитие
— Как сейчас ваш интернет-магазин решает вопрос с ассортиментом, складами, поставщиками?
Руслан: Что-то, безусловно, есть в магазине — это те вещи, которые популярны здесь и сейчас, в сезон плюс сопутствующий товар — например, инструменты для ремонта или монтажа чего-либо. У ряда позиций есть ярко выраженная сезонность — у тех же газовых котлов; весной актуален весь садовый инвентарь, газонокосилки и так далее. И в магазине можно выставить ассортимент по сезону. А так мы работаем в основном с местными поставщиками, и необходимый товар получаем на следующий день после заказа. Мы и с российскими поставщиками работаем, так как для интернет-магазина важен ассортимент. И есть интерес у покупателей, только срок доставки увеличивается до пяти дней. Проблем с поставщиками нет — они сами каждый день к нам стучатся, и российские, и казахстанские. И даже спрашивают: "Сколько стоит у вас разместиться?" Мы, честно, об этом раньше даже не задумывались — что действительно интернет-магазин может за свою витрину деньги брать, как супермаркеты за полку. Интерес поставщиков понятен. Они знают, что есть пример России, и понимают, что тот, кто сейчас утвердится на рынке, тот и получит аппетитный кусок пирога.
— Есть какие-то конкретные планы по доле рынка, которую хотите занять, по оборотам?
Руслан: Да, в наших планах за два года получить 15 процентов рынка товаров DIY, стать первой республиканской сетью в этом сегменте, увеличить общий оборот компании до 15 миллионов долларов в год с прошлогодних 2,5. Для достижения этой цели нам необходимо привлекать инвесторов. Собственно, ряд переговоров мы уже провели и заинтересованные лица есть. Но в условиях финансовой нестабильности они хотят сделать инвестиции немного позже. Хотя с таким бизнесом, как наш, риски невелики — ты не завозишь товар, ты являешься посредником, и все равно свою маржу отрабатываешь. Сейчас мы активно занимаемся внедрением CRM-системы, в скором будущем мы получим исчерпывающую информацию о клиенте — что он брал, в какой период времени. Тогда мы сможем предлагать ему именно то, что надо и когда надо. Допустим, какие-то расходные материалы. У нас очень много корпоративных клиентов, которые покупают производственное оборудование, которое стопроцентно надо менять через определенный период времени. Например, купили насос, а вода плохая. И каждый год хуже и хуже, солей много, песка… И мы уже знаем, что через год этот насос нужно будет менять. Вот эта база, если честно, и интересует поставщиков. У нас есть информация — кто, когда, что купил, но эту информацию еще нужно обработать, а создание системы автоматизации процессов — это сложно и очень дорого, и вот для этого нам тоже нужны инвестиции. Но перспективы огромные, мы сможем знать о рынке почти все, оказывать маркетинговые услуги поставщикам и производителям оборудования. В последнее время много желающих реализовать свою продукцию у нас в Казахстане, но никто не знает объем рынка. Например, появляется новый поставщик и привозит вагон генераторов, потом еще один и с большим трудом все это реализовывает по себестоимости. А мы заранее им можем сказать: "Ребята, не надо столько привозить, привезите вот столько на весь Казахстан".
