Однажды курский предприниматель Николай Грешилов, возвращаясь из рабочей командировки, со скуки листал развлекательный журнал. По возвращении журнал лег на стол секретарей с аккуратными пометками бизнесмена. Еще через несколько дней коктейли, рецепты которых привлекли внимание Грешилова, появились в барах его торгово-развлекательного центра в Курске. Бизнесмен лично занимается не только коктейльной картой. Все свои магазины и развлекательные центры бывший инженер проектирует тоже сам. «Я, когда рисую проект, уже вижу, где бармен сопрет», — говорит Грешилов в интервью Forbes, показывая на развернутый на рабочем столе план очередного магазина.
Правда, на разработку проектов у него теперь остается не так много времени. Корпорация «Гринн», создателем и единственным владельцем которой является Грешилов, стремительно растет — выручка в прошлом году превысила 24 млрд рублей. Генератор роста — сеть гипермаркетов «Линия». Первый гипермаркет появился в 2003 году в Белгороде, и сейчас 17 магазинов разбросаны по всем крупным городам Черноземья. В собственности компании также несколько гостиниц, ресторанов и развлекательных центров. Кроме того, «Гринн» торгует грузовыми автомобилями и спецтехникой.
Свою бизнес-империю Грешилов (ему сейчас 56 лет) начал создавать в 1990-е годы, меняя эшелоны российского металла на китайский ширпотреб. Вскоре у бизнесмена появился первый магазин в Курске — там продавалась итальянская мебель. Но в 1998-м Грешилов вынес из торгового зала импортные кресла и шкафы, на которые после девальвации рубля упал спрос, и открыл торговлю продуктами. Типичная для собственника региональной сети история — именно после кризиса 1998 года на торговлю дешевыми продуктами питания переключились питерские бизнесмены Андрей Рогачев и Александр Гирда (сеть «Пятерочка»), владелец краснодарского «Тандера» Сергей Галицкий (сеть «Магнит») и многие другие предприниматели.
В 2001 году Грешилов открыл в родном городе второй продовольственный магазин и начал разрабатывать концепцию будущей сети — лично ходил по петербургским гипермаркетам «Лента», примечая полезные детали. Места для строительства магазинов бизнесмен тоже выбирает сам, а потом записывается на прием к губернатору области. «Он общается напрямую с первыми лицами областей. Это помогает», — отмечает один из конкурентов. Строит магазины собственное подразделение корпорации «Гринн», что удешевляет каждый исполненный проект, по оценке Forbes, минимум на 10%.
«У меня была задача — самые низкие цены», — говорит Грешилов и тут же перечисляет, как этого можно добиться: оборотом, скидками, ассортиментом, скоростью обслуживания. Например, чтобы сэкономить на складских помещениях, бизнесмен организовал хранение товаров прямо в зале на стеллажах над полками с продуктами — как это делает немецкая Metro. Самые ходовые позиции в «Линиях» выставляют на поддонах в проходах — покупателю удобнее взять товар на ходу, чем тянуться к стеллажу. По подсчетам Грешилова, около 20% покупателей предпочитают брать товар с поддонов. Кроме того, продавцам не надо выкладывать продукты, что дает экономию на персонале. «У него все четко, — рассказывает Константин Комков из компании «Агрохолдинг», поставляющей «Линии» мясо птицы. — По сравнению с другими сетями, не бывает, чтобы машины с товаром стояли по 3–4 часа на разгрузке, все магазины с удобными подъездными коммуникациями». По гипермаркетам разъезжает специальная бригада, обучающая кассиров, как правильно брать продукты с ленты у кассы, чтобы быстрее подносить их к считывающим устройствам.
Залог успеха любого ритейлера — грамотная работа с поставщиками. В каждой области, где появляется «Линия», Грешилов старается заключить договор с местными производителями. У них бывает не самая лучшая упаковка и маркировка, но менеджеры «Линий» обычно закрывают глаза на такие мелочи. (Инспекторы Роспотребнадзора регулярно выявляют в магазинах нарушения — например, просроченные продукты.)
Грешилов не так агрессивен в переговорах с поставщиками, как федеральные сети, но использует те же аргументы — попасть в стремительно расширяющуюся сеть хотят все. Если еще пару лет назад компания «Курскмакаронпром» отгружала в «Линии» 80 т макарон в месяц, сегодня этот показатель вырос почти вдвое. Взамен, по просьбам менеджеров «Гринна», компания готова ежеквартально устраивать промоакции, торгуя со скидками. Предприятие согласилось в кризис опустить цены и увеличить время отсрочки с 14 до 25 дней. Использует Грешилов и бартерные схемы — «Гринн» поставляет КамАЗы и МАЗы фермерам и агрохолдингам, страдающим от отсутствия оборотных средств, в обмен на их продукцию, которая потом отправляется в магазины «Линия».
У большинства конкурентов «Гринна» проблемы с финансированием. Старооскольская сеть «Провиант», например, передала свои 24 магазина в Воронежской области в управление липецкой группе «Росинка». Калининградская сеть «Вестер», настроившаяся было на завоевание Центральной России, сильно задолжала местным поставщикам, они подали несколько десятков исков (летом кризис ликвидности разрешился, и сеть перешла под контроль дочерней компании Сбербанка). Грешилов же, будучи лидером регионального рынка, получил в кризис 350 млн рублей кредита от Сбербанка, а банк ВТБ увеличил сети кредитную линию до 3 млрд рублей.
В итоге, несмотря на снижение покупательской активности, «Линия» зафиксировала прирост покупателей. За семь месяцев 2009 года гипермаркеты «Линии» посетило около 29,4 млн человек, на 3,3% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Средний чек в «Линии» — 470 рублей, на уровне показателей региональных гипермаркетов федеральных ритейлеров.
Возможности развивать сеть дальше в пределах хорошо знакомого региона есть — до насыщения рынка еще далеко. На тысячу человек в Курске в 2008 году приходилось около 400 кв. м торговых площадей. И это самый высокий показатель в Черноземье. Для сравнения: в Екатеринбурге на 1000 жителей приходится 840 кв. м торговых площадей, в Самаре — более 700 кв. м.
Алексей Кривошапко, директор инвесткомпании Prosperity Capital, владеющей долей в нескольких торговых сетях, отмечает, что выручка «Гринна» за пять лет сильно выросла за счет открытия новых магазинов. Но, по его мнению, Грешилову пора думать о перестройке бизнеса, разделении юридических лиц по типам бизнеса. Иначе при дальнейшем росте сети качество управления снизится.
«Есть несколько видов региональных ритейлеров. Построил сеть и ждешь, когда ее купит национальный игрок. Или построил под инвестора, ничего не купили, занимаешься развитием сам. И третий вариант — сам хочешь вырасти в национального игрока», — говорит Кривошапко. Грешилов, похоже, пока не решил, чего он хочет. Недавно он построил рядом с гипермаркетом на окраине Орла гостиницу и развлекательный центр. Меню ресторанов, конечно же, составлял сам.
